وبلاگ

روان شناسی تبلیغ نویسی

روان شناسی تبلیغ نویسی

فهرست مطالب

نوﺷﺘﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﻛﺎري دﺷﻮار اﺳﺖ.

ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻳﻚ ﻣﻄﻠﺐ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺴﻴﺎر دﺷﻮارﺗﺮ اﺳﺖ.

ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﻧﻴﺎز دارﻳﺪ ﺷﺨﺼﻲ را از ﻃﺮﻳﻖ ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻛﻨﻴﺪ، اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ اﻳﻦ ﻣﻮارد را ﻓﺮاﻣﻮش ﻛﺮده‌اﻳﺪ:

●از ﻛﺪام ﻛﻠﻤﺎت اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ؟

●ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺧﻮد را ﭼﻄﻮر ﭼﺎرﭼﻮب‌ﺑﻨﺪي ﻛﻨﻴﺪ؟

●ﭼﻄﻮر ﺑﺪون اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻧﺎﻣﺮﻏﻮب ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ، آن را ﺑﻔﺮوﺷﻴﺪ؟

ﻣﻦ ﻣﺘﻮﺟﻪ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻼت ﻣﻲ ﺷﻮم.

ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﺎﻧﻪ ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻳﻚ ﻫﻨﺮ و اﻟﺒﺘﻪ ﻳﻚ ﻋﻠﻢ اﺳﺖ. در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺷﻤﺎ ٣١ ﻧﻜﺘﻪ در ﺟﻬﺖ ﻧﻮﺷﺘﻦ – و ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت داﻧﺸﮕﺎﻫﻲ – ﺑﻪ ﺷﻤﺎ آﻣﻮزش داده ﻣﻲ‌ﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ در ﻫﺮ ﭘﻴﺎم حداکثر ﻣﻴﺰان ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ.

ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ اﻳﻦ ﻣﻮارد را از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻳﻚ وﻳﺪﻳﻮ ﻳﺎد ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ؟

اﻧﺘﻘﺎل ﻳﻚ ﭘﻴﺎم

ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﺮدن ﺗﻨﻬﺎ ﻫﺪف از ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻧﻴﺴﺖ. در اﻳﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﻳﺎد ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮﻳﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﭘﻴﺎم ﺧﻮد را ﺑﻪ روﺷﻦ ﺗﺮﻳﻦ و ﻣﺆﺛﺮﺗﺮﻳﻦ روش ﻣﻤﻜﻦ اﻧﺘﻘﺎل دﻫﻴﺪ.

ﻧﻜﺘﻪ ﺟﺎﻧﺒﻲ: ﺗﻤﺎﻣﻲ‌ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﻣﻮﺟﻮد در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر اﻓﺰاﻳﺶ ﺑﻬﺮه‌وري ﻧﻮﺷﺘﻪ‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻛﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ. اﻣﻴﺪوارم ﻣﺜﺎل‌ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﺪ.

ﻣﻨﺎﺑﻌﻲ ﺑﺮاي ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ آرﺷﻴﻮ ﻋﻼﻗﻪ زﻳﺎدي دارﻧﺪ:

  • ﻫﻤﻪ ﻣﻲ‌ﻧﻮﻳﺴﻨﺪ: راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ﻣﺤﺘﻮاي واﻗﻌﺎ ﺧﻮب ـ آن ﻫﻨﺪﻟﻲ
  • ﺣﺠﻢ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺻﻔﺤﺎت ﺷﻤﺎ ﭼﻘﺪر ﺑﺎﺷﺪ؟ ـ ﺟﻮاﻧﺎ واﻳﺒﻲ
  • ﻧﺤﻮه اﻳﺠﺎد راﺑﻄﻪ‌اي ﻋﻤﻴﻖ ﻣﻴﺎن دﻳﺪﮔﺎه و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﻤﺎ ـ ﺳﻮﻧﻴﺎ ﺳﻴﻤﻮن
  • وﻗﺘﻲ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﺮاب ﻣﻲ‌ﺷﻮد ﭼﻪ ﻛﺎر ﻛﻨﻴﻢ؟ ـ آﻳﻮي ﺷﻠﺪن

اﻓﺰاﻳﺶ ﺷﻔﺎﻓﻴﺖ

وﻗﺘﻲ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺼﻮرت ﻏﻴﺮﺿﺮوري ﭘﻴﭽﻴﺪه ﻣﻲ‌ﺷﻮد، ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ادراک ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ از ﻫﻮﺷﻤﻨﺪي ﻛﻤﺘﺮي ﺑﺮﺧﻮردارﻳﺪ (اوﭘﻨﻬﺎﻳﻤﺮ، ٢٠٠٦).

از ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ ﺗﺴﻠﻂ ﭘﺮدازﺷﻲ ﻣﻤﻨﻮن ﺑﺎﺷﻴﺪ.

اﮔﺮ در ﭘﺮدازش ﻣﺤﺘﻮاي ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه ﻣﺸﻜﻞ دارﻳﺪ، ﻣﻐﺰ ﺷﻤﺎ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﻨﻔﻲ را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻛﺮده ﺳﭙﺲ اﻳﻦ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﻨﻔﻲ را ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎدرﺳﺘﻲ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺒﻲ ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻧﻴﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﻣﻲ‌دﻫﺪ.

ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر اﻓﺰاﻳﺶ رواﻧﻲ ﻧﻮﺷﺘﻪ ـ و ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي از ارزﻳﺎﺑﻲ‌ﻫﺎي ﻧﺎدرﺳﺖ و ﻣﻀﺮ ـ ﺑﺎﻳﺪ ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﻜﻦ ﭘﻴﺎم ﺧﻮد را ﺳﺎده کنید.

در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ، ﭼﻨﺪ ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﭘﻴﺸﻴﻦ را در ﺟﻬﺖ اﻓﺰاﻳﺶ ﺷﻔﺎﻓﻴﺖ (و ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻗﻨﺎع) ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد ﻳﺎد ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﮔﺮﻓﺖ.

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١: ﺑﻴﺎﻧﻲ ﻓﻌﺎل را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ (ﺑﺠﺎي ﺑﻴﺎن ﻣﻨﻔﻌﻞ)

در ﺟﻤﻼت ﻣﻨﻔﻌﻞ، ﺳﻮژه درﻳﺎﻓﺖ ﻛﻨﻨﺪه ﻳﻚ ﻋﻤﻞ اﺳﺖ. اﻣﺎ در ﺟﻤﻼت ﻓﻌﺎل، ﺳﻮژه اﻳﻦ ﻋﻤﻞ را اﻧﺠﺎم ﻣﻲ‌دﻫﺪ.

•ﻣﻨﻔﻌﻞ: ﺑﻌﻀﻲ از ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎي ﺟﺬاب در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺷﺮح داده ﺷﺪه اﺳﺖ.

•ﻓﻌﺎل: اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺑﻌﻀﻲ از ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﺟﺬاب را ﺗﻮﺿﻴﺢ ﻣﻲ‌دﻫﺪ.

ﺟﻤﻼت ﻓﻌﺎل ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﭼﺮا؟ ﻫﻮﺳﻤﺎن (٢٠٠٢) ﺑﻴﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺟﻤﻼت ﻣﻨﻔﻌﻞ از ﻟﺤﺎظ دﺳﺘﻮري ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﺑﻮده، و از اﻳﻦ ﻟﺤﺎظ ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ ﻛﻤﺘﺮي دارﻧﺪ…

»درك و ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺟﻤﻼﺗﻲ ﺑﺎ ﺳﺎﺧﺘﺎر دﺳﺘﻮري ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ، دﺷﻮارﺗﺮ اﺳﺖ. اﻳﻦ دﺷﻮاري ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ ﻓﺮآﻳﻨﺪ اﻗﻨﺎع ﺑﺼﻮرت ﻣﻨﻔﻲ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد، اﺣﺘﻤﺎﻻ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ ﻛﻪ درك ﻣﻄﻠﺐ ﻣﻘﺪﻣﻪ اي ﺑﺮاي ﻗﺎﻧﻊ ﺷﺪن اﺳﺖ.« (ص. ٣٧٣)

 

word image 1 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺟﻤﻼت ﻓﻌﺎل ﺗﺴﻠﻂ ﭘﺮدازﺷﻲ را اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﻲ‌دﻫﺪ، و از آﻧﺠﺎ ﻛﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻗﺎدر ﺑﻪ ﻫﻀﻢ ﺳﺎده ﺗﺮ ﺟﻤﻼت ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ، اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﺜﺒﺘﻲ را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد (و اﻳﻦ اﺣﺴﺎﺳﺎت را ﺑﻪ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ رﺑﻂ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داد).

 ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢: اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﻨﺪي‌ﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ

ﭼﺎرﭼﻮب‌ﺑﻨﺪي‌ﻫﺎي ﻣﻨﻔﻲ، ﻋﺪم ﺣﻀﻮر را ﺗﻮﺻﻴﻒ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ـ ﻳﻌﻨﻲ آﻧﭽﻪ اﺗﻔﺎق ﻧﻤﻲ‌اﻓﺘﺪ. از ﺳﻮي دﻳﮕﺮ، ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﻨﺪي‌ﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ ﭼﻴﺰي ﻣﻠﻤﻮس ﺗﺮ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد:

  • ﻣﻨﻔﻲ: دﻳﺮ ﻧﻜﻨﻴﺪ.
  • ﻣﺜﺒﺖ: ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ ﺑﺮﺳﻴﺪ.
  • ﻣﻨﻔﻲ: ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ ﻧﻨﻮﺷﻴﺪ.
  • ﻣﺜﺒﺖ: ﺑﻪ اﻧﺪازه ﻣﻌﻘﻮل ﺑﻨﻮﺷﻴﺪ.
  • ﻣﻨﻔﻲ: از ﭼﺎرﭼﻮب‌ﻫﺎي ﻣﻨﻔﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻜﻨﻴﺪ.
  • ﻣﺜﺒﺖ: از ﭼﺎرﭼﻮب‌ﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ.

از آﻧﺠﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ذﻫﻨﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮاي ﭘﺮدازش ﭼﺎرﭼﻮب‌ﻫﺎي ﻣﻨﻔﻲ ﻧﻴﺎز اﺳﺖ، اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺳﺒﺐ ﻛﺎﻫﺶ درك ﻣﻄﻠﺐ و از ﺑﻴﻦ رﻓﺘﻦ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﭘﻴﺎم ﻣﻲ‌ﺷﻮد (ﺟﺎﻛﻮﺑﻲ، ﻧﻴﻠﺴﻮن و ﻫﻮﻳﺮ، ١٩٨٢).

ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﮔﺎﻫﻲ ﻫﻢ از ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﻨﺪي‌ﻫﺎي ﻣﻨﻔﻲ ﺑﻬﺮه ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ، اﻳﻦ ﻛﺎﻣﻼ ﻃﺒﻴﻌﻲ اﺳﺖ. اﻣﺎ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺑﺮاي ﻏﺎﻟﺐ ﺟﻤﻠﻪ‌ﻫﺎي ﺧﻮد از ﭼﺎرﭼﻮب ﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ.

 

word image 4 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٣: در ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد از ﻧﺸﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﻧﺴﺠﺎم اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

دو ﻧﺴﺨﻪ از ﻳﻚ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ Dove را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ (ﻛﺎﻣﺎﻟﺴﻜﻲ، ٢٠٠٧):

  • روﻏﻦ‌ﻫﺎي ﻃﺒﻴﻌﻲ ﭘﻮﺳﺖ، آن را ﻧﺮم و اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ ﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌دارﻧﺪ. ﻫﺮﭼﻪ ﭘﻴﺮﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻳﺪ، ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳﻦ روﻏﻦ‌ﻫﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻳﺎﻓﺘﻪ و ﭘﻮﺳﺖ ﺧﺸﻚ ﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. ﭘﻴﺮي ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻟﻜﻪ دار ﺷﺪن و ﺧﺸﻜﻲ ﭘﻮﺳﺖ ﺷود.
  • روﻏﻦ‌ﻫﺎي ﻃﺒﻴﻌﻲ ﭘﻮﺳﺖ، آن را ﻧﺮم و اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ ﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌دارﻧﺪ. اﻣﺎ ﻫﺮﭼﻪ ﭘﻴﺮﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻳﺪ، ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳﻦ روﻏﻦ‌ﻫﺎ ﻛﺎﻫﺶ ﻳﺎﻓﺘﻪ و ﭘﻮﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﺧﺸﻚ ﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭘﻴﺮي ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺳﺒﺐ ﻟﻜﻪ دار ﺷﺪن و ﺧﺸﻜﻲ ﭘﻮﺳﺖ ﺷﻮد.

اﻳﻦ ﻋﺒﺎرات، ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ ﻧﺸﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﻧﺴﺠﺎم ﻫﺴﺘﻨﺪ.

ﻧﺸﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﻧﺴﺠﺎم ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از ﻛﻠﻤﺎت و ﻋﺒﺎراﺗﻲ ﻛﻪ اﻳﺪه‌ﻫﺎ را ﺑﻪ ﻫﻢ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. دو روش ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﺸﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﻧﺴﺠﺎم وﺟﻮد دارد:

  • اﻧﺴﺠﺎم ارﺟﺎﻋﻲ: ﻣﻮﺿﻮﻋﻲ را ﺗﻮﺻﻴﻒ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ در ﺟﻤﻠﻪ ﻗﺒﻠﻲ ﺑﻪ آن اﺷﺎره ﻛﺮده اﻳﺪ (ﻣﺜﻼ در دوﻣﻴﻦ ﺟﻤﻠﻪ ﺗﺒﻠﻴﻎ Dove، »آن« ﺑﻪ »ﭘﻮﺳﺖ ﺷﻤﺎ« ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻳﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ.)
  • اﻧﺴﺠﺎم راﺑﻄﻪ اي: ﻳﻚ راﺑﻄﻪ ﻋﻠﺖ و ﻣﻌﻠﻮﻟﻲ را ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ (ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﻣﺎ، ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ، ﭘﺲ، در ﻧﺘﻴﺠﻪ، ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ، در اداﻣﻪ)

ﺑﺴﻴﺎري از ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﺸﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﻧﺴﺠﺎم را ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ ﻛﻪ ﺑﺎر ﻣﻌﻨﺎﻳﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي را اﺿﺎﻓﻪ ﻧﻤﻲ‌ﻛﻨﺪ ﺣﺬف ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

word image 5 - روان شناسی تبلیغ نویسی

اﻣﺎ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﺸﺎن داده ﻛﻪ ﻧﺸﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﻧﺴﺠﺎم ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ﺷﻔﺎﻓﻴﺖ و ﺗﺮﻏﻴﺐ ﭘﺬﻳﺮي ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ (ﻛﺎﻣﺎﻟﺴﻜﻲ، ٢٠٠٧). ﭘﺲ اﻳﻦ ﻛﻠﻤﺎت و اﺻﻄﻼﺣﺎت ﻇﺮﻳﻒ را در ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد ﺣﻔﻆ ﻛﻨﻴﺪ (ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ »ﭘﺲ« در اﺑﺘﺪاي اﻳﻦ ﺟﻤﻠﻪ).

 

 ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٤: ﺗﻨﻮع ﻛﻠﻤﺎت اﻧﺘﺨﺎﺑﻰ را ﺑﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﻣﻴﺰان اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﻴﺪ

ﻫﻮﺳﻤﺎن (٢٠٠٢) راﺑﻄﻪ ﻣﻴﺎن اﻗﻨﺎع و ﺗﻨﻮع واژﮔﺎن را ﺗﻮﺿﻴﺢ داده اﺳﺖ. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎﻳﻲ ﺑﺎ ﻛﻠﻤﺎت ﻣﺘﻨﻮع را ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ.

ﻫﻮﺳﻤﺎن ﺗﺄ ﻛﻴﺪ زﻳﺎدي ﺑﺮ ﻧﺴﺒﺖ ﻧﻮع و ﻧﻤﻮﻧﻪ (TTR) دارد:

ﻧﺴﺒﺖ ﻧﻮع و ﻧﻤﻮﻧﻪ : (TTR) ﺗﻌﺪاد ﻛﻠﻤﺎت ﻣﺘﻔﺎوت / ﺗﻌﺪاد ﻛﻞ ﻛﻠﻤﺎت

TTR» ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ واژﮔﺎن اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه ﻧﺴﺒﺘﺎ زاﺋﺪ و ﺗﻜﺮاري ﻫﺴﺘﻨﺪ، در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ TTR ﺑﺎﻻ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ ﻣﺘﻨﻮع ﺑﻮدن ﻛﻠﻤﺎت است.« (ﻫﻮﺳﻤﺎن، ٢٠٠٢، ص. ٣٧٤) ﺧﻮﻧﻨﺪﮔﺎن ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎﻳﻲ ﺑﺎ TTR ﺑﺎﻻ را ﺟﺎﻟﺐ ﺗﺮ و ﻛﻠﻤﺎت ارﺗﺒﺎط دﻫﻨﺪه را ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮ ارزﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

اﻣﺎ ﻫﻨﻮز ﺑﺎﻳﺪ از ﺑﻴﺎن ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺧﻮدداري ﻛﺮده، و ﺗﻨﻬﺎ ﻛﻠﻤﺎﺗﻲ ﺳﺎده ـ و در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﻣﺘﻨﻮع ـ را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ.

word image 7 - روان شناسی تبلیغ نویسی

اﻳﺠﺎد ﻳﻚ ﺗﺼﻮﻳﺮ ذﻫﻨﻲ روﺷﻦ

ﻛﻠﻤﺎت ﺑﻪ ﺧﻮدي ﺧﻮد ﺑﻲ ﻣﻌﻨﻲ اﻧﺪ. آﻧﻬﺎ ﺑﺼﻮرت ﺳﻄﺤﻲ ﺑﺮﺧﻲ ﻧﻤﺎدﻫﺎ را ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ ـ ﻣﺠﺮاﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﻣﺎ را ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

از ﺳﻮي دﻳﮕﺮ، ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﻧﻴﺎزي ﺑﻪ ﺗﺮﺟﻤﻪ ﻧﺪارﻧﺪ. ﻣﻌﻨﺎي آﻧﻬﺎ ﻓﻮري اﺳﺖ. ﺟﺎي ﺗﻌﺠﺐ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻋﺎﻃﻔﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻛﻠﻤﺎت اﻳﺠﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ (ﻫﻴﻨﻮﻳﻮﺳﺎ و ﻫﻤﻜﺎران، ٢٠٠٩).

ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻗﻨﺎع در ﻣﻄﺎﻟﺐ، ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﻣﺤﺘﻮاي ﻧﻮﺷﺘﺎري ﻣﻬﻢ را ﺑﻪ ﻳﻚ ﺗﺼﻮﻳﺮ ذﻫﻨﻲ ﻣﺒﺪل ﻛﻨﻴﺪ. ﭼﮕﻮﻧﻪ؟ در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﭼﻨﺪ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ آﻣﻮزش داده ﻣﻲ‌ﺷﻮد.

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٥: ﺑﺮاي اﻧﺘﻘﺎل ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ ﻧﺎﻣﻠﻤﻮس از اﺳﺘﻌﺎره اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻫﻤﻴﺖ وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ و اﺳﺘﻮار، وﻗﺘﻲ از ﻧﻮﺷﺘﺎر در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻬﺮه ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮﻳﺪ، ﺑﺎ ﻣﺸﻜﻼﺗﻲ روﺑﺮو ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺷﺪ. ﺳﻌﻲ ﻛﻨﻴﺪ وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي زﻳﺮ را ﺗﺠﺴﻢ ﻛﻨﻴﺪ:

  • ﻛﻴﻔﻴﺖ
  • ﻗﺪرت
  • ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻋﺘﻤﺎد

دﺷﻮار اﺳﺖ، ﻧﻪ؟ ﺷﻤﺎ ﻧﻤﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ ﻧﺎﻣﺸﻬﻮد را ﺗﺠﺴﻢ ﻛﻨﻴﺪ. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻫﻢ ﻫﻤﻴﻦ ﻣﺸﻜﻞ را ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ.

در اﻳﻨﺠﺎ اﺳﺘﻌﺎره‌ﻫﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﻳﺎري ﺷﻤﺎ ﺑﻴﺎﻳﻨﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل…

»ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎي ﺑﻴﻤﻪ ﻋﻤﺮ از اﻳﺪه‌ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻧﻤﺎدﻫﺎي ﻣﺘﻨﻮﻋﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﻣﺜﻼ ﭼﺘﺮ (ﺑﻴﻤﻪ ﻣﺴﺎﻓﺮي)، ﺻﺨﺮه (ﺑﻴﻤﻪ ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﮕﻲ)، و دﺳﺖ (ﺑﻴﻤﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ‌ﻣﻮارد)، ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻛﻴﻔﻴﺖ‌ﻫﺎﻳﻲ ﻫﻤﭽﻮن ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ، اﺳﺘﺤﻜﺎم و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ را ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻛﻨﻨﺪ.« (زاﻟﺘﻤﻦ، ٢٠٠٨، ص. ٣٥)

اﺳﺘﻌﺎره‌ﻫﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﻮارد ﻧﺎﻣﻠﻤﻮس را ﺑﻪ ﻣﻠﻤﻮس ﻣﺒﺪل ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﺗﺼﺎوﻳﺮ ذﻫﻨﻲ روﺷﻨﻲ در اﺧﺘﻴﺎر ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ و ﺗﺄﺛﻴﺮ و اﻗﻨﺎع ﭘﻴﺎم ﺷﻤﺎ ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﻲ‌ﺷﻮد (ﺳﻮﭘﻮري و دﻳﻼرد، ٢٠٠٢).

word image 9 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

 ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ٦: ادﻋﺎﻫﺎي ﻛﻠﻲ را ﺑﻪ اﺻﻄﻼﺣﺎﺗﻲ روﺷﻦ ﺑﺪل ﻛﻨﻴﺪ

ادﻋﺎﻫﺎي ﻛﻠﻲ ﻣﺜﻞ ﻣﺮﻳﻀﻲ ﻣﺴﺮي، ﻫﻤﻪ ﺟﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ.

(آﻓﺮﻳﻦ ﺑﻪ ﻛﺴﻲ ﻛﻪ اﺳﺘﻌﺎره ﺑﻪ ﻛﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه را ﺳﺮﻳﻊ ﺗﺸﺨﻴﺺ داد.)

ﻫﺮﻛﺠﺎ ﺑﻨﮕﺮﻳﺪ ﺟﻤﻼﺗﻲ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺟﻤﻼت زﻳﺮ را ﺧﻮاﻫﻴﺪ دﻳﺪ

  • ﺗﻴﻢ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻣﺎ ﺑﺴﻴﺎر ﺳﺮﻳﻊ اﺳﺖ
  • ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺎ را دوﺳﺖ دارﻧﺪ
  • ﻧﺮم اﻓﺰار ﻣﺎ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻌﺘﺒﺮ اﺳﺖ

اﺷﺘﺒﺎه ﻛﻨﻴﺪ ـ ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎي اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻋﺎﻟﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ. اﻣﺎ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﺪ ﺑﺠﺎي اﻳﻨﻜﻪ ﻣﻄﻠﺒﻲ را ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ، در ﺣﺎل ﻓﺮوش آن ﻫﺴﺘﻴﺪ.

ﺣﺎﻻ ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ وﻗﺘﻲ اﻳﻦ ادﻋﺎﻫﺎي ﻛﻠﻲ را ﺑﻪ اﺻﻄﻼﺣﺎﺗﻲ روﺷﻦ ﻣﺒﺪل ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﭼﻪ اﺗﻔﺎﻗﻲ ﻣﻲ‌اﻓﺘﺪ:

  • ﻃﻲ ٢٤ ﺳﺎﻋﺖ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻲ‌دﻫﻴﻢ.
  • ٥٦٨ ﺷﺮﻛﺖ ﻧﺮم اﻓﺰار ﻣﺎ را دوﺳﺖ دارﻧﺪ.
  • ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻧﺮم اﻓﺰار ﻣﺎ ١٠٠% ﮔﺎراﻧﺘﻲ اﺳﺖ.

ﻧﺎ ﮔﻬﺎن ﭘﻴﺎم ﺷﻤﺎ ﺑﺎورﭘﺬﻳﺮﺗﺮ و ﻣﺘﻘﺎﻋﺪﻛﻨﻨﺪه ﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. در اﻳﻦ ﺣﺎﻟﺖ، ﺷﻤﺎ در ﺣﺎل اراﺋﻪ ﻳﻚ ﻫﺴﺘﻴﺪ، ﻧﻪ در ﭘﻲ ﻓﺮوش آن.

ببینم...  بهینه سایزی نرخ تبدیل

در ﺻﻮرت اﻣﻜﺎن، ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ از اﻋﺪاد ﺑﺰرگ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ. ﻃﺒﻖ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ اي ﻛﻪ Startup Moon اﻧﺠﺎم داده، ﻋﻨﺎوﻳﻨﻲ ﺑﺎ اﻋﺪاد ﺑﺰرگ ﺧﻴﻠﻲ ﺳﺮﻳﻊ ﺑﺼﻮرت وﻳﺮوﺳﻲ ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.

ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ درﺑﺎره ﻧﻘﺺ اﻣﻨﻴﺘﻲ ﻛﻪ »ﺑﺴﻴﺎري« از ﻛﺎرﺑﺮان وردﭘﺮس ﺑﻪ آن دﭼﺎر ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺳﺨﻦ ﻧﮕﻮﻳﻴﺪ. ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎ ﻳﻚ ﺟﺴﺘﺠﻮي ﺳﺮﻳﻊ، ﺗﻌﺪاد واﻗﻌﻲ وﺑﺴﺎﻳﺖ‌ﻫﺎ را ﺑﺪﺳﺖ آورﻳﺪ:

word image 11 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺣﺎﻻ ﻳﻚ ﻋﻨﻮان ﺑﻬﺘﺮ ﺧﻮاﻫﻴﺪ داﺷﺖ: ٧٥ ﻣﻴﻠﻴﻮن وﺑﺴﺎﻳﺖ در وردﭘﺮس ﺑﻪ ﻧﻘﺺ اﻣﻨﻴﺘﻲ دﭼﺎر ﺷﺪه‌اﻧﺪ.

word image 13 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٧: درﺻﺪﻫﺎ را ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﺗﻌﺪاد ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ

وﻗﺘﻲ اﻃﻼﻋﺎت آﻣﺎري اراﺋﻪ ﻣﻲ‌دﻫﻴﻢ، ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺗﻼش ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ اﻫﻤﻴﺖ ﻳﻚ ﻣﻮﺿﻮع را ﻣﻮرد ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﻗﺮار دﻫﻴﻢ.

اﺳﻠﻮوﻳﭻ، ﻣﻮﻧﺎﻫﺎن و ﻣﻚ ﮔﺮﮔﻮر (٢٠٠٠) ﻧﻘﺶ ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﻨﺪي در ﺑﻴﺎن درﺻﺪﻫﺎ را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار داده و ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎي زﻳﺮ را ﺑﻪ ﮔﺮوه‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ از ﭘﺰﺷﻜﺎن اراﺋﻪ ﻛﺮدﻧﺪ:

 

  • ﭼﺎرﭼﻮب ١: ﺗﺨﻤﻴﻦ زده ﻣﻲ‌ﺷﻮد ﺑﻴﻤﺎراﻧﻲ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺑﺎ آﻗﺎي ﺟﻮﻧﺰ، ٢٠% اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮاي ارﺗﻜﺎب ﺧﺸﻮﻧﺖ دارﻧﺪ.
  • ﭼﺎرﭼﻮب ٢: ﺗﺨﻤﻴﻦ زده ﻣﻲ‌ﺷﻮد از ﻫﺮ ١٠٠ ﺑﻴﻤﺎر ﻣﺸﺎﺑﻪ آﻗﺎي ﺟﻮﻧﺰ، ٢٠ ﻧﻔﺮ ﻣﺮﺗﻜﺐ ﺧﺸﻮﻧﺖ ﺷﻮﻧﺪ.

ﻫﺮ دو ﭘﻴﺎم در اﺻﻞ ﻳﻜﺴﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ. اﻣﺎ ﺗﻌﺪاد ﭘﺰﺷﻜﺎن ﻛﻪ از ﺗﺮﺧﻴﺺ ﺑﻴﻤﺎر در ﭼﺎرﭼﻮب ٢ ﺧﻮدداري ﻣﻲ‌ﻛﺮدﻧﺪ دوﺑﺮاﺑﺮ ﺑﻮد.

ﺑﺮاي ﺑﻪ ﺣﺪا ﻛﺜﺮ رﺳﺎﻧﺪن ﺗﺄﺛﻴﺮات آﻣﺎري، ﺑﺎﻳﺪ درﺻﺪ را ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻋﺪد ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ:

  • ﻧﮕﻮﻳﻴﺪ: ٩٠ درﺻﺪ ﻣﺮدم
  • ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ: از ﻫﺮ ١٠ ﻧﻔﺮ، ٩ ﻧﻔﺮ

word image 15 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٨: دﻳﺪﮔﺎه‌ﻫﺎي آﺷﻨﺎ ﻳﺎ ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻛﻨﻨﺪه ﻋﻮاﻃﻒ را ﺑﻪ ﺗﺼﻮﻳﺮ ﺑﻜﺸﻴﺪ

ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻳﻚ داﺳﺘﺎن را ﺷﺮح دﻫﻴﺪ؟ ﭘﺲ ﺑﺎﻳﺪ ﻳﻜﻲ از دﻳﺪﮔﺎه‌ﻫﺎي زﻳﺮ را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ:

داخلی: «جان آمد…»

خارجی: «جان رفت…»

ﺣﺎﻻ ﻛﺪام ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ؟

ﺑﺎﻳﺪ دو ﻋﺎﻣﻞ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ: آﺷﻨﺎﻳﻲ و ﻋﻮاﻃﻒ.

ا ﮔﺮ ﻫﺪف اﺻﻠﻲ ﺷﻤﺎ درك ﻣﻄﻠﺐ اﺳﺖ، دﻳﺪﮔﺎﻫﻲ را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺣﺲ آﺷﻨﺎﻳﻲ را در ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن اﻳﺠﺎد ﻛﻨﺪ.

اﻳﻦ ﺟﻤﻼت را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ:

ﺟﻤﻠﻪ ١: ﻣﺮد ﺑﻪ زﻧﺪان رﻓﺖ.

ﺟﻤﻠﻪ ٢: ﻣﺮد ﺑﻪ زﻧﺪان آﻣﺪ.

ا ﮔﺮ ﻫﺮﮔﺰ ﺑﻪ زﻧﺪان ﻧﺮﻓﺘﻪ اﻳﺪ، ﺟﻤﻠﻪ ١ـ دﻳﺪﮔﺎه ﺧﺎرﺟﻲ ـ ﻣﺆﺛﺮﺗﺮ اﺳﺖ (ﺟﻴﺎﻧﮓ و واﻳﺮ، ٢٠٠٩). از آﻧﺠﺎ ﻛﻪ اﻳﻦ ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ اﺳﺖ، ﺗﺴﻠﻂ ﭘﺮدازﺷﻲ اﻓﺰاﻳﺶ ﭘﻴﺪا ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.

اﻣﺎ ا ﮔﺮ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺑﺮ روي ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻋﺎﻃﻔﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي اﻳﺠﺎد ﺷﻮد، دﻳﺪﮔﺎﻫﻲ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ اﺣﺴﺎﺳﺎت را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ:

اﻳﻦ ﺟﻤﻼت را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ:

  • ﺟﻤﻠﻪ ١: ﺳﺎرق ﺑﻪ داﺧﻞ ﺑﺎﻧﻚ رﻓﺖ.
  • ﺟﻤﻠﻪ ٢: ﺳﺎرق ﺑﻪ ﺑﺎﻧﻚ وارد ﺷﺪ.

در ﺟﻤﻠﻪ ٢ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺗﺼﻮﻳﺮ ذﻫﻨﻲ ﺧﻮد را ﺑﺮاﺳﺎس دﻳﺪﮔﺎه ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎﻧﻚ ـ دﻳﺪﮔﺎه ﻋﺎﻃﻔﻲ ـ ﺑﻨﺎ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺟﻤﻠﻪ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﻮي ﺗﺮي را اﻳﺠﺎد ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد (ﺟﻴﺎﻧﮓ و واﻳﺮ، ٢٠٠٩).

 

word image 17 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٩: ﺑﺮ ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي ﭘﺲ اﻧﺪاز ﺑﺼﻮرت ﻣﻠﻤﻮس ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻛﻨﻴﺪ

آﻳﺎ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ارزان ﻗﻴﻤﺖ را ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ؟ ﭘﺲ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺮ روي ﭘﻮل ﭘﺲ اﻧﺪاز ﺷﺪه ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻛﻨﻴﺪ:

 

  • ﺳﺎﻻﻧﻪ ٢١٥ دﻻر ﭘﺲ اﻧﺪاز ﻛﻨﻴﺪ.
  • ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪ‌ﻫﺎ ﺗﺎ ١٥%

اﻳﻦ ﺟﻤﻼت ﺧﻮﺑﻨﺪ اﻣﺎ ﻣﻠﻤﻮس ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ. ﭘﺲ ﻣﻲ‌ﺗﻮان آﻧﻬﺎ را ﺑﻬﺘﺮ ﻛﺮد.

ﻓﺮدرﻳﻚ و ﻫﻤﻜﺎران (٢٠٠٩) ﺗﻮﺻﻴﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﺑﺮ اﺳﺘﻔﺎده‌ﻫﺎي ﺧﺎص اﻳﻦ وﺟﻪ ﻧﻘﺪ ﭘﺲ اﻧﺪاز ﺷﺪه ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﻛﻨﻴﺪ:

» ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ارزان ﻗﻴﻤﺖ ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﻪ ﺗﻔﻜﺮ درﺑﺎره اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻪ اﺳﺘﻔﺎده‌ﻫﺎﻳﻲ از ﭘﻮل ذﺧﻴﺮه ﺷﺪه ﺧﻮد ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ، ﺑﻬﺘﺮ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻓﻮﻟﻜﺲ وا ﮔﻦ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ ﻣﺴﺎﺋﻞ اﻗﺘﺼﺎدي در ﺧﺮﻳﺪ وﺳﻴﻠﻪ ﻧﻘﻠﻴﻪ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﺗﻌﺪاد ﻟﺒﺎس‌ﻫﺎي ﺑﻴﺸﺘﺮي ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮان ﺑﺎ اﻳﻦ ﭘﻮل ﺧﺮﻳﺪ، ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﻛﻨﺪ… « (ﻓﺮدرﻳﻚ و ﻫﻤﻜﺎران، ٢٠٠٩، ﺻﺺ. ٥٥٩ـ٥٦٠)

ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﭘﺲ اﻧﺪازﻫﺎ ﻣﻠﻤﻮس ﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ ﺗﺠﺴﻢ ﺑﻬﺘﺮ ﻣﺰاﻳﺎ را ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ از ارزش ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺷﺪه ﺳﭙﺎﺳﮕﺰار ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد.

ﻫﻤﻴﻦ ﻣﻔﻬﻮم را ﻣﻲ‌ﺗﻮان درﺑﺎره زﻣﺎن ﻫﻢ ﺑﻜﺎر ﮔﺮﻓﺖ:

word image 18 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻲ‌ﺗﻮان ﺑﺮ ﮔﺰﻳﻨﻪ‌ﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻟﺬت و ﺧﻮﺷﻲ (ﻣﺜﻼ ﺗﻌﻄﻴﻼت) ﻫﻢ اﺷﺎره ﻛﻨﻴﺪ. اﻳﻦ ﮔﺰﻳﻨﻪ‌ﻫﺎ ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻧﺪ (ﻣﻘﺎﻟﻪ ﻣﻦ درﺑﺎره رواﻧﺸﻨﺎﺳﻲ اﻧﺘﺨﺎب را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻛﻨﻴﺪ).

 

ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ١٠: اﻃﻼﻋﺎت ﻋﺪدي را ﺑﻪ ﺗﺼﺎوﻳﺮي ﺑﺎ ﺑﺎر ﻣﻌﻨﺎي ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﻨﻴﺪ

ﻣﻐﺰ ﻣﺎ در ارزﻳﺎﺑﻲ اﻃﻼﻋﺎت ﻋﺪدي ﻣﺸﻜﻞ دارد:

»ارزﻳﺎﺑﻲ اﻃﻼﻋﺎت ﻋﺪدي ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻧﺘﺰاﻋﻲ ﺗﺮ ﺑﻮدن، دﺷﻮارﺗﺮ اﺳﺖ، ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ ﻛﻪ ﻣﻌﻨﺎي اﻋﺪاد از ﻣﺘﻨﻲ ﺑﻪ ﻣﺘﻦ دﻳﮕﺮ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ (٩ درﺟﻪ ﻓﺎرﻧﻬﺎﻳﺖ در ﻣﻘﺎﺑﻞ ٩ ﻣﻴﻠﻴﺎرد دﻻر در ﻣﻘﺎﺑﻞ ٩% ﺧﻄﺎ در اﻣﺘﺤﺎن). ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ از اﻋﺪاد ﺑﺮاي اﻧﺘﻘﺎل ﻣﻔﻬﻮم ﺗﻔﺎوت‌ﻫﺎي ﻛﻮﭼﻚ و ﻧﺎآﺷﻨﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﺷﻮد.« (ﭘﻴﺘﺮز و ﻫﻤﻜﺎران، ٢٠٠٩، ص. ٤)

ﺗﺎ ﺣﺪ اﻣﻜﺎن، وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﻋﺪدي را ﺑﻪ ﻳﻚ ﺗﺼﻮﻳﺮ ﺑﺎ ﺑﺎر ﻣﻌﻨﺎﻳﻲ ﻣﺒﺪل ﻛﻨﻴﺪ.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﭘﻴﺘﺮز و ﻫﻤﻜﺎران (٢٠٠٩) درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ ﻛﻪ وﻗﺘﻲ وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﻋﺪدي در ﻣﻘﻴﺎس ﺧﻮب / ﺑﺪ اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ، اﻣﻜﺎن ارزﻳﺎﺑﻲ ﺑﻬﺘﺮ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻳﻚ ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن وﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.

word image 20 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺤﺮﻳﻚ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن

اﻧﺘﻘﺎل ﭘﻴﺎم ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ. ﺷﻜﻲ ﻧﻴﺴﺖ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﻋﻤﺪﺗﺎ ﻳﻚ ﻫﺪف اﺳﺎﺳﻲ را دﻧﺒﺎل ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.

اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت، ﺷﻤﺎ از ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﻋﻤﻠﻲ را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ ـ ﻣﺜﻼ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺧﺮﻳﺪار ﻛﻨﻨﺪ، ﭘﻮﻟﻲ اﻋﻄﺎ ﻛﺮده و ﻳﺎ ﺑﻪ اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ اﻫﻤﻴﺖ دﻫﻨﺪ.

اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در اﻳﻦ راﺳﺘﺎ ﻛﻤﻚ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻧﻜﺘﻪ را ﺧﻮاﻫﻴﺪ آﻣﻮﺧﺖ ﻛﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار دﻫﺪ ﺗﺎ ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﺗﺎن را ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻛﻨﻨﺪ.

 

ﻣﻨﺎﺑﻌﻲ ﺑﺮاي ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ آرﺷﻴﻮ ﻣﻘﺎﻻت ﻋﻼﻗﻪ دارﻧﺪ:

  • •٥ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﻮﺷﺘﺎري ﻛﻪ ﻧﺮخ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺷﻤﺎ را ارﺗﻘﺎ ﻣﻲ‌دﻫﺪ ـ ﻧﻴﻞ ﭘﺎﺗﻞ
  • •آﻳﺎ ﻣﻲ‌داﻧﻴﺪ دﻳﺪﮔﺎه‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﭼﻄﻮر ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﻨﺪ؟ ـ ﻫﻴﺜﺮ ﻟﻮﻳﺪ ﻣﺎرﺗﻴﻦ
  • •ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ اﺳﺘﻔﺎده از وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﻛﻤﻴﺎب ﺑﺮاي وادار ﺳﺎﺧﺘﻦ اﻓﺮاد ﺗﻨﺒﻞ ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ (ﺑﺪون اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺸﻜﻮك ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﻴﺪ) ـ دﻣﻴﺎن ﻓﺎرﻧﻮرث

اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﺜﺒﺖ را ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻛﻨﻴﺪ

ﺗﺎ ﻛﻨﻮن ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺮﺧﻲ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎ را در راﺳﺘﺎي ﺗﻘﻮﻳﺖ ﺷﻔﺎﻓﻴﺖ و وﺿﻮح ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد ﻳﺎد ﮔﺮﻓﺘﻪ اﻳﺪ. وﻗﺘﻲ اﻣﻜﺎن ﭘﺮدازش ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻣﻲ‌ﺷﻮد، ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺑﺼﻮرت ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ اﺣﺴﺎس ﻣﺜﺒﺘﻲ را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد (و اﻳﻦ وﻳﮋﮔﻲ را ﺑﻪ ﻣﺤﺘﻮاي ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ).

در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﭼﻨﺪ ﻧﻜﺘﻪ ﺟﻬﺖ ﻧﻮﺷﺘﻦ را ﺧﻮاﻫﻴﺪ آﻣﻮﺧﺖ ﻛﻪ ﻣﺴﺘﻘﻴﻤﺎ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﺜﺒﺘﻲ را در ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.

 

ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ١١: ﺑﻪ ﻧﺎم ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد اﺷﺎره ﻛﻨﻴﺪ

word image 23 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٢: از ﺑﻴﺎن اول ﺷﺨﺺ و ﺿﻤﺎﻳﺮ ﺟﻤﻊ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

ﻣﺎ ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻓﺮاد ﻫﻢ ﮔﺮوﻫﻲ ﻗﺮار دارﻳﻢ ـ ﻳﻌﻨﻲ ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﻫﻮﻳﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻣﺸﺎﺑﻬﻲ ﺑﺎ ﻣﺎ دارﻧﺪ (ون ﺑﺎول، ﭘﻜﺮ و ﻛﺎﻧﻴﻨﮕﻬﺎم، ٢٠٠٨).

ﭘﺮدو و ﻫﻤﻜﺎران (١٩٩٠) ﺗﺄﺛﻴﺮ زﺑﺎن و ﮔﺮوه‌ﻫﺎي ﻋﻀﻮﻳﺖ را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار دادﻧﺪ. آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻫﺠﺎﻫﺎي ﺑﻲ ﻣﻌﻨﻲ زﻳﺮ را اراﺋﻪ ﻛﺮدﻧﺪ:

  • xeh
  • yof
  • laj

ﻫﺮ ﻫﺠﺎي ﺑﻲ ﻣﻌﻨﻲ در اداﻣﻪ ﺑﺎ ﻳﻚ ﺿﻤﻴﺮ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺷﺪ (ﻣﺜﻼ »ﻣﺎ« ﺑﺮاي ﮔﺮوه ﻋﻀﻮ و »آﻧﻬﺎ« ﺑﺮاي ﮔﺮوه ﻏﻴﺮﻋﻀﻮ).

ﺣﺘﻲ ا ﮔﺮ اﻓﺮاد ﻧﺘﻮاﻧﻨﺪ اﻳﻦ ﺗﺮﻛﻴﺐ را ﺑﺨﺎﻃﺮ ﺑﺴﭙﺎرﻧﺪ، اﻣﺎ ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻧﺎﺧﻮدآ ﮔﺎﻫﻲ ﺑﻪ ﻫﺠﺎﻫﺎﻳﻲ داﺷﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺎ ﺿﻤﺎﻳﺮي از ﮔﺮوه ﻋﻀﻮ ﺟﻔﺖ ﺷﺪﻧﺪ.

وﻗﺘﻲ از ﺿﻤﺎﻳﺮ ﺟﻤﻊ اول ﺷﺨﺺ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ (ﻣﺎ، ﺧﻮدﻣﺎن)، ﻳﻚ ﭘﺎﺳﺦ ﻋﺎﻃﻔﻲ ﻇﺮﻳﻒ ـ و ﻣﺜﺒﺖ ـ در ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد اﻳﺠﺎد ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد. اﻳﻦ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﺜﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﺘﻮاي ﺷﻤﺎ رﺑﻂ داده ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ.

word image 24 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻛﻤﺘﺮ ﺑﺮ وﻳژﮔﻲ اﻗﻨﺎع

اﺳﺘﺮاﺗﮋي‌ﻫﺎي اﻗﻨﺎع ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﻫﻤﻴﺸﻪ ﺑﺎ ﻇﺮاﻓﺖ اﻧﺘﺨﺎب و ﭘﻴﺎده ﺳﺎزي ﺷﻮد. ا ﮔﺮ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن اﺣﺴﺎس ﻛﻨﻨﺪ ﺷﻤﺎ ﺳﻌﻲ در ﺗﺮﻏﻴﺐ آﻧﻬﺎ دارﻳﺪ، اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺳﺒﺐ وا ﻛﻨﺶ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ ﻣﻲ‌ﺷﻮد (ﺑﺮم، ١٩٦٦). ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺠﺎي ﮔﻮش دادن ﺑﻪ اﺳﺘﺪﻻﻻت ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ذﻫﻦ ﺑﺎز، در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺗﻼﺷﺘﺎن ﺑﺮاي اﻗﻨﺎع، ﻣﻘﺎوﻣﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﺑﺮاي ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي از ﭼﻨﻴﻦ وا ﻛﻨﺸﻲ، ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﻣﺨﻔﻴﺎﻧﻪ ﻋﻤﻞ ﻛﻨﻴﺪ. ﭼﮕﻮﻧﻪ؟ در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﭼﻨﺪ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﻛﻪ ﺗﻼش ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺗﺮﻏﻴﺐ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن را ﭘﻨﻬﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ، اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ

 

 

 ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٣: ﺑﺮ آزادي اﻧﺘﺨﺎب ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻛﻨﻴﺪ

ﻛﺎرﭘﻨﺘﺮ (٢٠١٣) ٤٢ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻣﺨﺘﻠﻒ در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ. ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ ﭼﻬﺎر ﻛﻠﻤﻪ ﺳﺎده، ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪي اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻴﺪ:

» اﻣﺎ ﺷﻤﺎ آزاد ﻫﺴﺘﻴﺪ « در ﻳﻚ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ دﻳﮕﺮ، ﮔﻮﮔﻦ و ﭘﺎﺳﻜﻮال (٢٠٠٠) در ﺧﻴﺎﺑﺎن از ﻣﺮدم ﺧﻮاﺳﺘﻨﺪ ﺗﺎ ﭘﻮﻟﻲ را اﻫﺪا ﻛﻨﻨﺪ. وﻗﺘﻲ ﻛﻪ ﻋﺒﺎرت ﻓﻮق در درﺧﻮاﺳﺖ آﻧﻬﺎ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪه ﺷﺪه ﺑﻮد، ﻣﻴﺰان ﻛﻤﻚ‌ﻫﺎ ﭼﻬﺎر ﺑﺮاﺑﺮ ﺷﺪ: »…. اﻣﺎ ﺷﻤﺎ آزاد ﻫﺴﺘﻴﺪ ﻛﻪ ﻗﺒﻮل ﻛﻨﻴﺪ ﻳﺎ ﻧﭙﺬﻳﺮﻳﺪ.«

ﻫﻨﮕﺎم ﻧﻮﺷﺘﻦ، ﻫﻤﻴﺸﻪ ﺑﺮ ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻧﺘﺨﺎب ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﺧﻮد ﺗﺄ ﻛﻴﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ:

  • ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺴﺘﮕﻲ دارد…
  • اﻳﻦ اﻧﺘﺨﺎب ﺧﻮدﺗﺎن اﺳﺖ…
  • ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ…

اﻳﻦ ﭼﺎرﭼﻮب وا ﻛﻨﺶ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ‌دﻫﺪ. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن وﻗﺘﻲ آزادي ﺑﻴﺸﺘﺮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ، ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮاي ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﺷﻤﺎ ﭘﻴﺪا ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد.

word image 26 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

 ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٤: ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ درﺧﻮاﺳﺖ ﺧﻮد را ﺷﺮح دﻫﻴﺪ

ﺑﺮﺧﻲ ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﺎن از وﺟﻮد ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ اﻳﺮاد در ﻧﻮﺷﺘﻪ‌ي ﺧﻮد واﻫﻤﻪ دارﻧﺪ. و اﻟﺒﺘﻪ اﻳﻦ ﻣﻨﻄﻘﻲ اﺳﺖ. ا ﮔﺮ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻣﺮدم ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﺷﻤﺎ را ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻛﻨﻨﺪ، ﭼﺮا ﺑﺎﻳﺪ وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﻣﻨﻔﻲ را ﺷﺮح دﻫﻴﺪ؟ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻏﻴﺮ ﺑﻬﺮه وراﻧﻪ ﻣﻲ‌آﻳﺪ.

ﺑﺎ اﻳﻦ وﺟﻮد، ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه آن ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي دوﻃﺮﻓﻪ ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪﮔﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻧﺪ (را ﻛﺮ، ﭘﺘﻲ و ﺑﺮﻳﻨﻮل، ٢٠٠٨).

اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي دوﻃﺮﻓﻪ: ﻋﺒﺎرﺗﺴﺖ از اﺳﺘﺪﻻﻟﻲ ﻛﻪ ﻫﻢ ﻣﺰاﻳﺎ و ﻫﻢ اﺷﻜﺎﻻت را ﺑﻴﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺑﻴﻨﻴﺪ ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎﻳﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ آﻣﺎزون، ﻫﻢ ﺑﻪ ﺟﻠﻮه‌ﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ و ﻫﻢ ﻣﻨﻔﻲ اﺷﺎره ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ:

word image 28 - روان شناسی تبلیغ نویسی

وﻗﺘﻲ در ﺑﺤﺚ‌ﻫﺎي ﺧﻮد ﺑﻪ ﻫﺮ دو ﺟﻨﺒﻪ اﺷﺎره ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، ﻣﺮدم ﺷﻤﺎ را ﻣﻨﻄﻘﻲ ﺗﺮ ﺗﺼﻮر ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﻳﻌﻨﻲ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﺪ ﺷﻤﺎ ﺑﺤﺚ را ﺑﺎ دﻗﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﭘﻲ ﮔﺮﻓﺘﻪ اﻳﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻫﻢ در ﻛﻨﺎر ﺷﻤﺎ اﺣﺴﺎس راﺣﺘﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻧﺪ.

 

ﺷﻤﺎ ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ از اﺛﺮ ﻧﻮراﻓﻜﻦ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ (ﻫﻴﺚ و ﻫﻴﺚ، ٢٠١٣). ﻣﺎ ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻳﻢ ﺑﺎ ﭼﺸﻢ ﭘﻮﺷﻴﺪن از اﻃﻼﻋﺎت ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ، ﺻﺮﻓﺎ ﺑﺮ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻄﻠﻮب ﺧﻮد ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﻢ. ﺑﺎ درج اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻨﻔﻲ، ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﻓﺮض ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﻮارد ﺑﻴﺎن ﺷﺪه ﺗﻨﻬﺎ اﺷﻜﺎﻻت ﻣﻮﺟﻮد در اﺳﺘﺪﻻل ﺷﻤﺎﺳﺖ.

اﻣﺎ در اﻳﻨﺒﺎره ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اﺣﺘﻴﺎط ﻛﺮده و ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪ ﻗﻮت ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﻨﻴﺪ.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻣﻲ‌ﺗﻮان از اﻳﻦ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﺑﺮاي ﺗﻘﻮﻳﺖ ﺑﺎزار ﺧﻮد ﺑﻬﺮه ﮔﺮﻓﺖ. ﺑﺪﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﻛﻪ ﺗﻮﺿﻴﺢ دﻫﻴﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﺣﻮزه ﺧﺎﺻﻲ ﻣﻌﻄﻮف اﺳﺖ ـ ﻳﻌﻨﻲ ﺣﻮزه اي ﻛﻪ اﻫﻤﻴﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮاي ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺷﻤﺎ دارد.

word image 29 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٥: ﺑﻪ ﮔﺰﻳﻨﻪ‌ﻫﺎي ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ و رﻗﻴﺐ اﺷﺎره ﻛﻨﻴﺪ

ﻣﺎ ﺑﻌﻨﻮان اﻧﺴﺎن، ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻧﮕﺮش ﺧﻮد را ﺑﺮاﺳﺎس رﻓﺘﺎر ﺧﻮد ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ:

  • اﮔﺮ ﻏﺬا ﻣﻲ‌ﺧﻮرﻳﻢ، اﺳﺘﻨﺒﺎط ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ ﮔﺮﺳﻨﻪ اﻳﻢ
  • اﮔﺮ ﻟﺒﺨﻨﺪ ﻣﻲ‌زﻧﻴﻢ، اﺳﺘﻨﺒﺎط ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻴﻢ
  • اﮔﺮ ﺻﺎف ﻧﺸﺴﺘﻪ اﻳﻢ، اﺳﺘﻨﺒﺎط ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ دارﻳﻢ

ﺣﺘﻲ ا ﮔﺮ اﻳﻦ اﺣﺴﺎﺳﺎت را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻧﻜﺮده ﺑﺎﺷﻴﻢ، اﻳﻦ رﻓﺘﺎر ﺑﺎﻋﺚ ﺗﺤﺮﻳﻚ اﺣﺴﺎﺳﺎت دروﻧﻲ ﻣﺎ ﻣﻲ‌ﺷﻮد (وﻳﻠﺴﻮن، ٢٠٠٢).

اﻣﺎ ارﺗﺒﺎط اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﺎ ﻧﻮﺷﺘﻦ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟ ا ﮔﺮ ﺑﻪ ﻣﺴﺌﻠﻪ رﻗﺎﺑﺖ اﺷﺎره ﻧﻜﻨﻴد،

ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻫﺮﭼﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل راﻫﻜﺎرﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻣﻲ‌ﮔﺮدﻧﺪ. و اﻳﻦ ﺑﺪ اﺳﺖ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ و در ﻋﻤﻞ ﺟﺴﺘﺠﻮ، ﻣﺮدم ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل ﻗﻮي اﺳﺘﻨﺒﺎط ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد ﻛﻪ

راﻫﻜﺎرﻫﺎي ﺷﻤﺎ از ﺟﺬاﺑﻴﺖ ﻛﻤﺘﺮي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ (ﮔﻲ، ﺑﺮﻳﮕﺪن و ﻫﺎﺑﻞ، ٢٠١٥).

ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل و ﺑﺎ ذﻛﺮ ﻣﺴﺌﻠﻪ رﻗﺎﺑﺖ، از ﺟﺴﺘﺠﻮي ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي آﻧﻬﺎ اﺷﺎره ﻛﺮده و ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي دارد ﻛﻪ ﺑﻪ راه ﺣﻞ ﺷﻤﺎ ﭘﺎﻳﺒﻨﺪ ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ.

ببینم...  روان شناسی رسانه های اجتماعی

ﻫﻨﮕﺎم اﺷﺎره ﺑﻪ رﻗﺎﺑﺖ، ﺷﻜﺴﺖ را ﻧﭙﺬﻳﺮﻳﺪ. ﺗﻨﻬﺎ ﮔﺰﻳﻨﻪ‌ﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد را ذﻛﺮ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺗﻔﺎوت‌ﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در راه ﺣﻞ ﺧﻮد را ﺷﺮح دﻫﻴﺪ.

word image 30 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٦: او ﮔﻴﺮي ﻛﻼم را ﺑﻪ ﺗﻌﻮﻳﻖ ﺑﻴﺎﻧﺪازﻳﺪ

وﻗﺘﻲ در ﺣﺎل ﻧﮕﺎرش ﻫﺴﺘﻴﻢ، ﻳﻚ ﻓﺸﺎر ﻃﺒﻴﻌﻲ ﺑﺮاي ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﺑﺮ راه ﺣﻞ ﺧﻮد اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ. ﭼﺮا ﻛﻪ ﻧﻪ؟ ا ﮔﺮ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﻣﺎ را ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻛﻨﻨﺪ، آﻳﺎ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﻣﺰاﻳﺎي آن را ﺷﺮح دﻫﻴﻢ؟

ﻛﺎﻣﻼ. ﺑﻠﻪ ﻫﺮﮔﺰ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ اوج ﻧﮕﻴﺮﻳﺪ. ﻫﻤﻴﺸﻪ اﺑﺘﺪا ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد را ﺧﻠﻊ ﺳﻼح ﻛﻨﻴﺪ. وﻗﺘﻲ ﻣﺮدم ﺷﺮوع ﺑﻪ ﺧﻮاﻧﺪن ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﻧﺒﺎﻳﺴﺘﻲ اﻧﮕﻴﺰه اوﻟﻴﻪ و ﻳﺎ ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﺷﻤﺎ را ﺗﺸﺨﻴﺺ دﻫﻨﺪ. ا ﮔﺮ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن اﺣﺴﺎس ﻛﻨﻨﺪ ﺳﻌﻲ در ﺗﺮﻏﻴﺐ آﻧﻬﺎ دارﻳﺪ، ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل زﻳﺎد ﻣﺰاﻳﺎ و اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ را رد ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد (ﭘﺘﻲ و ﭼﺎ ﻛﻴﻮﭘﻮ، ١٩٧٩). ﭘﺲ ﭼﻜﺎر ﻛﻨﻴﻢ؟ ﺳﻌﻲ ﻛﻨﻴﺪ ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺑﺰرگ ﺟﻠﻮه دﻫﻴﺪ. ﺗﻮﺿﻴﺢ دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﭼﺮا ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻣﺎ را ﺑﺎ ﺳﺨﺘﻲ و ﻣﺸﻜﻞ روﺑﺮو ﻣﻲﻛﻨﺪ. وﻗﺘﻲ ﻛﻪ ﺧﻮب درﮔﻴﺮ ﺷﺪﻧﺪ، آﻧﮕﺎه راه ﺣﻞ ﺧﻮد را آﺷﻜﺎر ﻛﻨﻴﺪ.

 

word image 31 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٧: از ادﻋﺎﻫﺎي ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺑﺮاي ﻧﺘﻴﺠﻪ‌ﮔﻴﺮي اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

اﮔﺮ ﻳﻚ ﻧﻮﻳﺴﻨﺪه ﻓﺼﻠﻲ ﻫﺴﺘﻴﺪ، ﺣﺘﻤﺎ اﻳﻦ ﺗﻮﺻﻴﻪ را ﺷﻨﻴﺪه اﻳﺪ. ﻣﻄﻠﺒﻲ ﺑﻨﻮﻳﺴﻴﺪ ﻛﻪ واﺿﺢ و رك و راﺳﺖ ﺑﺎﺷﺪ.

آﺷﻨﺎ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﺪ؟

ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﭘﺲ ﭼﺮا ﻛﻤﺘﺮ ادﻋﺎﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ را ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ؟

ﻣﺜﻼ در ﻳﻚ ﻣﺠﻠﻪ، ﻫﺮﮔﺰ ﺗﺒﻠﻴﻐﻲ را ﻧﻤﻲ‌ﺑﻴﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﮕﻮﻳﺪ »ﺗﺎﻳﺪ ﻟﺒﺎس‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ را ﺧﻴﻠﻲ ﺧﻮب ﺗﻤﻴﺰ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.«

ﻣﻄﻤﺌﻨﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮان اﺳﺘﺪﻻل ﻛﺮد ﻛﻪ اﻳﻦ ﻋﺒﺎرات ﺗﻮﺟﻪ زﻳﺎدي را ﺑﻪ ﺧﻮد ﺟﻠﺐ ﻧﻤﻲ‌ﻛﻨﺪ. و اﻳﻦ ﺻﺤﻴﺢ اﺳﺖ.

اﻣﺎ ادﻋﺎﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ وﻳﮋﮔﻲ اﻗﻨﺎﻋﻲ ﻛﻤﺘﺮي دارﻧﺪ. ﭼﺮا؟ ﭘﺎﺳﺦ ﺷﺎﻣﻞ اﺳﺘﻨﺘﺎج‌ﻫﺎي ﻧﺎﺷﻲ از وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﺷﺨﺼﻲ اﺳﺖ (ﺑﻪ ﻣﻚ ﻛﻮاري و ﻓﻴﻠﻴﭙﺲ، ٢٠٠٥ رﺟﻮع ﻛﻨﻴﺪ).

  • •ادﻋﺎﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺻﺮﻳﺢ ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﻫﻴﭻ ﺗﻔﺴﻴﺮ دﻳﮕﺮي از آﻧﻬﺎ وﺟﻮد ﻧﺪارد.
  • •ادﻋﺎﻫﺎي ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ـ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﺳﺘﻌﺎره ـ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺗﻔﺴﻴﺮ دارد. ﻣﺎ ﻣﻌﻨﻲ را اﺳﺘﻨﺒﺎط ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ. و اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ. ﺑﺎ اﺳﺘﻨﺒﺎط ﻛﺮدن، ﻣﺎ ﻣﻌﻨﻲ را ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ‌آورﻳﻢ.

اﻳﻦ ﻋﻨﺎوﻳﻦ را ﺑﺎ ﻫﻢ ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﻛﻨﻴﺪ:

  • ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ: ﺗﺎﻳﺪ ﻟﺒﺎس‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ را ﺧﻴﻠﻲ ﺧﻮب ﺗﻤﻴﺰ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.
  • ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ: ﻃﺮاوت و ﺗﻤﻴﺰي، ﺣﺎﻻ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﺎﻳﻊ.

در ﻋﻨﻮان ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ، ﻣﻌﻨﺎي دﻳﮕﺮي وﺟﻮد ﻧﺪارد. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﻪ ﻣﻨﺒﻊ اﻃﻼﻋﺎت ﺗﻜﻴﻪ ﻛﺮد (ﻳﻌﻨﻲ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺘﻌﺼﺐ).

اﻣﺎ در ﻋﻨﻮان ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ، ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﻌﻨﻲ را ﻣﻲ‌ﺳﺎزﻳﺪ. ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻃﺮاوت و ﺗﻤﻴﺰي را ﺑﺎ ﺗﺎﻳﺪ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﻛﻨﻴﺪ. ﺻﺮﻓﻨﻈﺮ از اﺳﺘﻨﺒﺎط، ﺷﻤﺎ ﻣﻌﻨﻲ را ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ. ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﺒﻊ ﻣﺒﺪل ﻣﻲ‌ﺷﻮﻳﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﻣﻐﺰ ﺷﻤﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد.

ﻧﻴﺎزي ﺑﻪ اﺳﺘﻔﺎده از اﺳﺘﻌﺎره ﻳﺎ زﺑﺎن ﺗﺼﻮﻳﺮي ﻧﻴﺴﺖ. ﺻﺮﻓﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻧﺤﻮي را ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار دﻫﻴﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ا ﮔﺮ ﻣﻦ ﺑﺨﻮاﻫﻢ ﻛﺘﺎب ﺧﻮدم، روش‌ﻫﺎي اﻗﻨﺎع، را ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻢ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻢ ﺑﺮ ﻣﺰاﻳﺎي ﻣﻮﺟﻮد ﺑﺼﻮرت ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﻛﻨﻢ:

  • ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ: »ﻛﺘﺎب ﻣﻦ ﭘﺮ اﺳﺖ از ﻣﺤﺘﻮاي ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬار. «
  • ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ: »ﻣﻘﺎﻻت وﺑﻼ گ ﻣﻦ ﻣﺤﺘﻮاي ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬاري دارﻧﺪ. ﻛﺘﺎﺑﻢ ﻫﻢ ﻏﻴﺮ از اﻳﻦ ﻧﻴﺴﺖ.«

در ﻣﺜﺎل اول وﻗﺘﻲ ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﻢ ﻛﺘﺎب ﻣﻦ ﭘﺮ اﺳﺖ از ﻣﺤﺘﻮاي ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬار، اﻳﻦ ﻳﻚ ادﻋﺎي ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ اﺳﺖ و ﻫﻴﭻ ﺧﻼﺋﻲ در آن وﺟﻮد ﻧﺪارد.

اﻣﺎ در ﻣﺜﺎل دوم، ﻣﻦ از اﺳﺘﺪﻻل ﻣﻨﻄﻘﻲ ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد اﺳﺘﻨﺒﺎط‌ﻫﺎي اﻳﺠﺎد ﺷﺪه در ذﻫﻦ ﻫﺮ ﺷﺨﺺ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻢ. ﺑﺮ اﻳﻦ اﺳﺎس ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﻢ A = B و C = A (ﺗﺎ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮد :(C = B

word image 32 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻛﻨﻴﺪ

راﻫﻜﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﺘﻮاﻧﺪ دردي ﻛﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﺣﺲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ را ﺗﺴﻜﻴﻦ دﻫﺪ. ا ﮔﺮ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه از اﻳﻦ راﻫﻜﺎر راﺿﻲ ﺑﺎﺷﺪ، ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ درد آﻧﻬﺎ را ﻳﺎدآوري ﻛﻨﻴﺪ.

ﭘﺲ زﺧﻢ را ﻓﺸﺎر دﻫﻴﺪ. ﻧﺸﺎﻧﺶ دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﺻﺪﻣﻪ دﻳﺪه اﺳﺖ. ﭘﻴﺶ از آﺷﻜﺎر ﻛﺮدن راﻫﻜﺎر، ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺎﺳﻲ را ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻛﻨﻴﺪ:

  • ﭼﺮا ﻣﻬﻢ اﺳﺖ؟
  • ﭼﺮا ﻣﺸﻜﻞ ﺳﺎز اﺳﺖ؟
  • ﭼﺮا روي ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻨﻔﻲ ﻣﻲ‌ﮔﺬارد؟

ﺳﭙﺲ راه ﺣﻞ ﺧﻮد را ﻓﺎش ﻛﻨﻴﺪ.

ﻣﺎ از ﻟﺤﺎظ ﺑﻴﻮﻟﻮژﻳﻚ ﺑﺮاي ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي از درد ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه اﻳﻢ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ا ﮔﺮ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ اﻳﻦ اﺣﺴﺎس درد را در آﻧﻬﺎ ﺑﻮﺟﻮد ﺑﻴﺎورﻳﺪ، اﺣﺘﻤﺎﻻ راﻫﻜﺎر ﺷﻤﺎ را دﻧﺒﺎل ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد.

در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﭼﻨﺪ ﻧﻜﺘﻪ ﺑﺮاي ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻛﺮدن ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮد ﺷﺮح داده ﺷﺪه اﺳﺖ.

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٨: ﺑﺮ ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ آﻧﻬﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻛﻨﻴﺪ

ﻧﮕﺮش ﻣﺨﺎﻟﻒ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﻗﻮي ﺗﺮ از ﻧﮕﺮش ﺣﻤﺎﻳﺘﻲ ﺑﺎﺷﺪ.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‌ﻛﻪ ﻧﮕﺮش ﻣﺎ ﻣﺨﺎﻟﻒ ﺑﺎ ﻳﻚ ﻛﺎﻧﺪﻳﺪاي ﺳﻴﺎﺳﻲ ﺑﺎﺷﺪ، از ﻛﺎﻧﺪﻳﺪاي ﻣﻄﻠﻮب ﺧﻮد ﻗﻮي ﺗﺮ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ (ﺑﻴﺰر و ﭘﺘﻲ، ٢٠٠٥).

ﺑﻪ ﺟﺎي اﻳﻨﻜﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺰاﻳﺎي راﻫﻜﺎر ﺧﻮد ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻴﺪ، ﺑﺮ ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻦ آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﺻﻠﻲ ﺗﻤﺮﻛﺰ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ.

ا ﮔﺮ در ﺣﺎل ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻣﻄﻠﺒﻲ ﺟﻬﺖ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﻬﺮه‌وري ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺧﻮد ﻫﺴﺘﻴﺪ، از ﻣﺰاﻳﺎ ﺷﺮوع ﻧﻜﻨﻴﺪ. ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﻨﻔﻲ ﻛﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎﻧﺘﺎن ﺑﺮاﺛﺮ ﻛﻤﺒﻮد ﺑﻬﺮه‌وري ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ آﻏﺎز ﻛﻨﻴﺪ:

  • ﺷﻤﺎ اﺣﺴﺎس اﺳﺘﺮس و ﺳﺮدرﮔﻤﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد
  • اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ زﻣﺎن ﻛﺎﻓﻲ در ﻃﻮل روز ﻧﺪارﻳﺪ

 

  • ﻓﺮﺻﺖ‌ﻫﺎي ﻣﻬﻤﻲ‌را از دﺳﺖ ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ
  • رﺋﻴﺲ ﺷﻤﺎ ﻓﻜﺮ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﺑﻲ ﻛﻔﺎﻳﺖ ﻫﺴﺘﻴﺪ
  • زﻣﺎن ﻛﻤﺘﺮي را ﺑﺎ ﺧﺎﻧﻮاده ﻣﻲ‌ﮔﺬراﻧﻴﺪ

ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺷﺮوع ﺑﻪ ﻫﻤﺪردي ﺑﺎ اﻳﻦ ﺗﻮﺿﻴﺤﺎت ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد. آﻧﻬﺎ ﺧﻮدﺷﺎن را در ﺣﺎﻟﻲ ﺗﺼﻮر ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻣﻨﻔﻲ را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻛﺮده اﻧﺪ. در ﻧﻬﺎﻳﺖ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﻮﺟﻮد ﻧﺎاﻣﻴﺪ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.

ﭘﺲ از اﻳﺠﺎد اﻳﻦ ﺣﺲ، ﺣﺎﻻ راه ﺣﻞ ﺧﻮد را اراﺋﻪ دﻫﻴﺪ.

ا ﮔﺮ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺑﺎ راﻫﻜﺎر ﺷﻤﺎ آﻏﺎز ﺷﻮد، اﻳﻦ روﻧﺪ ﻫﻤﺪﻟﻲ را از ﺑﻴﻦ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺑﺮد. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ ذﻫﻨﻴﺘﻲ ﺑﺴﺘﻪ روﺑﺮو ﺷﺪه، و در ﺑﺮاﺑﺮ ﻣﺰاﻳﺎي اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻣﻘﺎوﻣﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﻫﻤﻴﺸﻪ ﺑﺎ ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﺑﺮ ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻛﺮدن ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺑﺮاي ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد را آﻏﺎز ﻛﻨﻴﺪ.

word image 35 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ١٩: ﺑﺮاي ﺟﺬب ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن، ﺳﺌﻮاﻻﺗﻲ ﺻﺮﻳﺢ و روﺷﻦ ﻣﻄﺮح ﻛﻨﻴﺪ

آﻳﺎ در ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد از ﭘﺮﺳﺶ‌ﻫﺎﻳﻲ ﺻﺮﻳﺢ و رك و راﺳﺖ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ـ ﻣﺜﻞ ﻫﻤﻴﻦ ﺳﺌﻮال؟ ا ﮔﺮ ﻧﻪ، ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ اﻳﻦ ﻛﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ.

اﻳﻦ ﺳﺌﻮاﻻت در اﺑﺘﺪا ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻲ ﺧﻄﺮ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﻨﺪ. اﻣﺎ ﻓﺮﻳﺐ ﻧﺨﻮرﻳﺪ. ﭘﺮﺳﺶ‌ﻫﺎي اﻳﻨﭽﻨﻴﻨﻲ اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ را ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺮ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد (ﭘﺘﻲ، ﻛﺎﭼﻴﻮﭘﻮ و ﻫﻴﺴﺎﻛﺮ، ١٩٨١).

اﻣــﺎ ﭼــﺮا ﻣﺘﻘﺎﻋــﺪ ﻛﻨﻨﺪﮔــﻲ اﻳــﻦ ﭘﺮﺳــﺶ‌ﻫﺎ ﺑﻴﺸــﺘﺮ اﺳــﺖ؟ از آﻧﺠــﺎ ﻛــﻪ ﭘﺎﺳــﺨﻲ ﺿﻤﻨــﻲ اﻳﺠــﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨــﺪ:

»ﭘﺮﺳﺶ‌ﻫﺎي ﺻﺮﻳﺢ ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺧﻮد ﺑﻪ درﻳﺎﻓﺖ ﭘﺎﺳﺦ از ﮔﻴﺮﻧﺪه ﭘﻴﺎم را آﺷﻜﺎر ﻛﺮده، و اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺳﺒﺐ

اﻓﺰاﻳﺶ اﻃﻤﻴﻨﺎن از ﻧﮕﺮش دﻳﮕﺮان ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭘﺎﺳﺦ‌ﻫﺎي ﺿﻤﻨﻲ ﺷﻮد. « (ﺑﻠﻨﻜﻨﺸﻴﭗ و ﻛﺮﻳﮓ، ٢٠٠٦، ص. ١٢٤).

از ﻃﺮﻳﻖ اﻳﻦ ﭘﺎﺳﺦ‌ﻫﺎي ﺿﻤﻨﻲ، ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ دﻗﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮي اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار داده، ﺑﺎ ﻧﻮﺷﺘﻪ درﮔﻴﺮ ﺷﺪه، و ا ﮔﺮ اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻣﻌﺘﺒﺮ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.

word image 36 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٠: از ﺿﻤﺎﻳﺮ دوم ﺷﺨﺺ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

ﭘﻴﺸﺘﺮ از ﻣﺰاﻳﺎي درج ﻧﺎم ﺧﻮاﻧﻨﺪه در ﻧﻮﺷﺘﻪ ﮔﻔﺘﻢ.

وﻗﺘﻲ ﻛﻪ ﻧﻤﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ از اﻳﻦ ﺗﻜﻨﻴﻚ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺿﻤﺎﻳﺮ دوم ﺷﺨﺺ، ﻣﺜﻞ ﺷﻤﺎ و ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ، ﺑﻪ ﺗﺄﺛﻴﺮات ﻣﺸﺎﺑﻬﻲ دﺳﺖ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ.

ﺑﺮﻧﻜﺮاﻧﺖ و اوﻧﺎوا (١٩٩٥) اﻳﻦ ﻓﺮﺿﻴﻪ را ﺑﺎ اراﺋﻪ ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﻪ ﻣﺸﺎرﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن در ﻳﻚ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﻪ ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺣﺴﺎب ﻣﻮرد ﺳﻨﺠﺶ ﻗﺮار دادﻧﺪ:

•ﭼﺎرﭼﻮب ١: »ا ﮔﺮ اﺷﺘﺒﺎﻫﻲ رخ دﻫﺪ …. «

•ﭼﺎرﭼﻮب ٢: »ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌داﻧﻴﺪ ﻛﻪ ﻓﻨﺎوري ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺣﺴﺎب …. «

ﭼﺎرﭼﻮب دوم ـ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻨﻜﻪ از زﺑﺎن »ﺧﻮد ارﺟﺎﻋﻲ« اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ـ ارزﻳﺎﺑﻲ ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮي از ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺣﺴﺎب ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ‌آورد.

اﻳﻦ ﺿﻤﺎﻳﺮ دوم ﺷﺨﺺ اﻫﻤﻴﺖ ﻣﻮﺿﻮع را اﻓﺰاﻳﺶ داده و از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺑﺼﻮرت ﻣﺆﺛﺮﺗﺮي ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﺗﺮ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد.

 

word image 37 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢١: ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺧﻮد ﺑﺮ ﺳﺎﻳﺮ اﻓﺮاد را ﺑﻪ ﻧﻤﺎﻳﺶ ﺑﮕﺬارﻳﺪ

زﺑﺎن ﺧﻮد ارﺟﺎﻋﻲ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻫﻤﻴﻦ ﺗﺄﺛﻴﺮ ـ و ﻳﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ ـ را از ﻃﺮﻳﻖ ﻧﺸﺎن دادن ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﺮ روي دﻳﮕﺮان ﺑﻮﺟﻮد آورﻳﺪ. ﺑﻮﻳﮋه زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻨﻔﻲ ﺑﺎﺷﺪ.

دو ﭘﻴﺎم زﻳﺮ ﻛﻪ در ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن اراﺋﻪ ﺷﺪه را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ:

  • ﭼﺎرﭼﻮب ١: ﺑﻬﺪاﺷﺖ دﺳﺖ ﺷﻤﺎ را از ﺑﺮوز ﺑﻴﻤﺎري‌ﻫﺎ ﻣﺼﻮن ﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌دارد.
  • ﭼﺎرﭼﻮب ٢: ﺑﻬﺪاﺷﺖ دﺳﺖ ﺑﻴﻤﺎران را از ﺑﺮوز ﺑﻴﻤﺎري‌ﻫﺎ ﻣﺼﻮن ﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌دارد.

ﭼﺎرﭼﻮب دوم ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮ روي ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن ﺟﻬﺖ ﺷﺴﺘﻦ دﺳﺖ ﻫﺎﻳﺸﺎن داﺷﺘﻪ اﺳﺖ (ﮔﺮاﻧﺖ و ﻫﺎﻓﻤﻦ، ٢٠١١).

در ﻫﺮ زﻣﺎن ﻣﻤﻜﻦ، ﺷﺮح دﻫﻴﺪ ﻛﻪ دﻳﮕﺮان در ﺻﻮرت ﻋﺪم ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﺷﻤﺎ، ﺑﺎ ﭼﻪ ﺗﺄﺛﻴﺮات ﻣﻨﻔﻲ اي رودرو ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ.

word image 38 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

 ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ٢٢: ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد را ﺑﺎ ﻳﻚ اﺳﻢ ﺧﺎص ﺗﻮﺻﻴﻒ ﻛﻨﻴﺪ

اﺳﻢ‌ﻫﺎ ﺗﺮﺟﻴﺤﺎت ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪﺗﺮ و ﭘﺎﻳﺪارﺗﺮي اﻳﺠﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، واﻟﺘﻮن و ﺑﺎﻧﺎﺟﻲ (٢٠٠٤) ﮔﺰاره‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ را ﺑﻪ ﻣﺸﺎرﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺨﺘﻠﻒ اراﺋﻪ ﻛﺮدﻧﺪ:

  • ﺟﻨﻴﻔﺮ زﻳﺎد ﻗﻬﻮه ﻣﻲ‌ﻧﻮﺷﺪ
  • ﺟﻨﻴﻔﺮ زﻣﺎن زﻳﺎدي را در ﺧﺎﻧﻪ ﺳﭙﺮي ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ
  • ﺟﻨﻴﻔﺮ زﻳﺎد ﺑﻴﺲ ﺑﺎل ﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ

اﻳﻦ ﮔﺰاره‌ﻫﺎ ﺑﺮ اﻓﻌﺎل ﺗﺄ ﻛﻴﺪ دارﻧﺪ. آﻧﻬﺎ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺳﺌﻮال ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ: ﺟﻨﻴﻔﺮ ﭼﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ؟

اﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮان ﮔﺰاره‌ﻫﺎي دﻳﮕﺮي را ﺑﻪ ﺳﺎﻳﺮ ﻣﺸﺎرﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اراﺋﻪ ﻛﺮدﻧﺪ:

  • ﺟﻨﻴﻔﺮ ﻳﻚ ﻗﻬﻮه ﺧﻮر ﺣﺮﻓﻪ‌اي اﺳﺖ
  • ﺟﻨﻴﻔﺮ ﻓﺮدي ﺧﺎﻧﻪ دوﺳﺖ اﺳﺖ
  • ﺟﻨﻴﻔﺮ ﻳﻚ ﻃﺮﻓﺪار ﺑﻴﺲ ﺑﺎل اﺳﺖ

اﻳﻦ ﮔﺰاره ﺑﺮ اﺳﻢ ﺗﺄ ﻛﻴﺪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. آﻧﻬﺎ ﺑﻪ اﻳﻦ ﭘﺮﺳﺶ ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ: ﺟﻨﻴﻔﺮ ﻛﻴﺴﺖ؟ ﻫﺮ دو ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ را ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ دوم ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﻮي ﺗﺮي را ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ‌آورد. ﺑﻪ ﻛﻤﻚ اﺳﺎﻣﻲ، اﻳﻦ ﺻﻔﺎت ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺗﻮﺻﻴﻒ ﻫﻮﻳﺖ

ﺟﻨﻴﻔﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ.

ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ از اﻳﻦ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ؟ ﻧﺨﺴﺖ اﻳﻨﻜﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ از ﻳﻚ اﺳﻢ ﺑﺮاي ﻧﺎﻣﻴﺪن و ﺑﺮﭼﺴﺐ ﮔﺬاري ﺑﺮ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ. اﻣﺎ ﻧﻴﺎزي ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ ﺟﻠﻮﺗﺮ ﺑﺮوﻳﺪ.

اﮔـﺮ ﻳـﻚ ﺑﻼ ﮔـﺮ ﺑﺎﺷـﻴﺪ، ﺑﺠـﺎي اﻳﻨﻜـﻪ از ﺧﻮاﻧﻨـﺪﮔﺎن ﺑﺠـﺎي اﻧﺠـﺎم ﻛﺎري (ﻣﺜلا ﺧﻮاﻧـﺪن ﻣﻄﺎﻟـﺐ ﺷـﻤﺎ) ﺗﺸـﻜﺮ ﻛﻨﻴـﺪ، از آﻧﻬـﺎ ﺑﺨﺎﻃـﺮ ﭼﻴـﺰي ﺑـﻮدن ﻣﺘﺸـﻜﺮ ﺑﺎﺷـﻴﺪ (ﻣﺜلا ﻫـﻮادار ﻣﻄﺎﻟـﺐ ﺷـﻤﺎ ﺑـﻮدن). اﻳـﻦ ﭼﺎرﭼـﻮب ﺗﺄﺛﻴـﺮ ﻗـﻮي ﺗـﺮي در ﻧﮕـﺮش آﻧﻬـﺎ ﻧﺴـﺒﺖ ﺑـﻪ ﻣﺤﺘـﻮاي ﺷـﻤﺎ اﻳﺠـﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨـﺪ.

 

word image 40 - روان شناسی تبلیغ نویسی

تاﻛﺘﻴﻚ ٢٣: ﻳﻚ ﭼﺎرﭼﻮب زﻣﺎﻧﻲ ﺻﺤﻴﺢ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻴﺪ

ﻛﺪام ﻃﻮﻻﻧﻲ ﺗﺮ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﺪ:

  • ٧ ﺗﺎ ٢١ روز
  • ١ ﺗﺎ ٣ ﻫﻔﺘﻪ

ﻫﺮ دو ﻣﺪت زﻣﺎن ﻳﻜﺴﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ. اﻣﺎ ﻛﺪاﻣﻴﻚ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ‌آورد؟ ﻣﻮﻧﮕﺎ و ﺑﺎﻏﭽﻲ (٢٠١٢) اﺳﺘﺪﻻل ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﺮ ﻓﻮرﻳﺖ ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي ﺑﺴﺘﮕﻲ دارد.

  • ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻓﻮري: ﻣﺮدم ﻳﻚ ذﻫﻨﻴﺖ ﻣﺸﺨﺺ و ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ اﻳﺠﺎد ﻛﺮده و وزن ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮاي اﻋﺪاد ﻗﺎﺋﻞ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.
  • ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت آﺗﻲ: ﻣﺮدم ﻳﻚ ذﻫﻨﻴﺖ اﻧﺘﺰاﻋﻲ اﻳﺠﺎد ﻛﺮده و وزن ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮاي واﺣﺪﻫﺎ ﻗﺎﺋﻞ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.

ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‌ﻛﻪ ﻓﻮرﻳﺖ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺧﻮد را ﺗﺸﺨﻴﺺ دادﻳﺪ، ﭼﺎرﭼﻮب اﻋﺪاد و واﺣﺪﻫﺎي ﺧﻮد را ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻛﻨﻴﺪ:

»ا ﮔﺮ واﺣﺪﻫﺎ ﺑﺮﺟﺴﺘﮕﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻧﺪ، ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ از واﺣﺪﻫﺎي ﺑﺰرﮔﺘﺮ ﺑﺮاي ﺑﺰرﮔﻨﻤﺎﻳﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮات ﻣﺜﺒﺖ (ﻣﺜﻼاﻓﺰاﻳﺶ ﺣﺠﻢ ﺗﻮﻟﻴﺪ) و ﻳﺎ واﺣﺪﻫﺎي ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ ﺑﺮاي ﻛﻤﺘﺮ ﻧﺸﺎن دادن ﺗﻐﻴﻴﺮات ﻣﻨﻔﻲ (ﻣﺜﻼاﻓﺰاﻳﺶ زﻣﺎن ﺣﻤﻞ) اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ. ا ﮔﺮ اﻋﺪاد ﺑﺮﺟﺴﺘﮕﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻧﺪ، اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺼﻮرت ﻣﻌﻜﻮس اﻧﺠﺎم ﺷﻮد.« (ﻣﻮﻧﮕﺎ و ﺑﺎﻏﭽﻲ، ٢٠١٢، ص. ١٨٦)

زﻣﺎن ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ﺑﺮاي ﻳﻚ ﺧﺮﻳﺪ آﻧﻼﻳﻦ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ. ﻃﻲ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﺧﺮﻳﺪ (ﻳﻌﻨﻲ ﻳﻚ روﻳﺪاد ﻓﻮري)، ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺮ اﻋﺪاد ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ اﻳﻦ اﻋﺪاد را ﺑﻪ ﺣﺪاﻗل ﺑﺮﺳﺎﻧﻴﺪ (ﻣﺜﻼ ١ ﺗﺎ ٣ ﻫﻔﺘﻪ). ﭘﺲ از آن و وﻗﺘﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻨﺘﻈﺮ ﺗﺤﻮﻳﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻫﺴﺘﻨﺪ (ﻳﻌﻨﻲ ﻳﻚ روﻳﺪاد آﺗﻲ)، ﺑﺮ روي واﺣﺪﻫﺎ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ واﺣﺪﻫﺎ را ﺣﺪاﻗﻞ ﻛﻨﻴﺪ (ﻣﺜﻼ ٧ ﺗﺎ ٢١ روز).

ببینم...  ایده های کارآفرینی اینترنتی 3

 

word image 41 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٤: ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪ ﭘﺎﻳﺎﻧﻲ ﻣﻄﻠﺐ ارﺟﺎﻋﺎﺗﻲ اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ

ﺑﻴﺸﺘﺮ اﻧﺴﺎن‌ﻫﺎ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺧﺎﺗﻤﻪ دادن را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ (ﻛﺮوﮔﺎﻟﻴﻨﺴﻜﻲ و وﺑﺴﺘﺮ، ١٩٩٦). وﻗﺘﻲ ﺑﺎ اﺑﻬﺎم روﺑﺮو ﻣﻲ‌ﺷﻮﻳﻢ، ﺑﻪ دﻧﺒﺎل درك ﻣﻄﻠﺐ ﺧﻮاﻫﻴﻢ رﻓﺖ.

از اﻳﻦ ﮔﺮاﻳﺶ در ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد ﺑﻬﺮه ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ. ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد را درﮔﻴﺮ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد ﻧﮕﻪ دارﻳﺪ، اﻳﻦ ﻣﺮاﺣﻞ را دﻧﺒﺎل ﻛﻨﻴﺪ:

  • ﮔﺎم ١: ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﻛﻨﺠﻜﺎوي، از ﻋﺒﺎرات ﻣﺒﻬﻢ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ.
  • ﮔﺎم ٢: ﺑﻪ ﺧﺎﺗﻤﻪ ﺑﺤﺚ در آﻳﻨﺪه اﺷﺎره ﻛﻨﻴﺪ.

در اداﻣﻪ ﻣﺜﺎل‌ﻫﺎﻳﻲ در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ:

  • ﺳﺎل ﮔﺬﺷﺘﻪ ﻣﻦ دﭼﺎر ﺣﻤﻠﻪ ﻗﻠﺒﻲ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎ ﻛﺸﻨﺪه اي ﺷﺪم. در اداﻣﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺧﻮاﻫﻢ داد.
  • در ﺳﻞ ٢٠١٣ ﻣﻦ ﺗﻤﺎﻣﻲ‌داراﻳﻲ‌ﻫﺎي ﺧﻮد را ﻓﺮوﺧﺘﻢ. ﺑﻪ زودي ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺧﻮاﻫﻢ داد.
  • ﻣﻦ ﺑﺎ ﻳﻚ ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ، ٥٣ ﻣﻴﻠﻴﺎرد دﻻر از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺪﺳﺖ آوردم. ﭼﻨﺪ ﭘﺎرا ﮔﺮاف ﺑﻌﺪ ﺑﻪ آن اﺷﺎره ﺧﻮاﻫﻢ ﻛﺮد.

ﻋﺒﺎرت اول ﻛﻨﺠﻜﺎوي آﻧﻬﺎ را ﺑﺮاي ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺑﻌﺪي ﺟﻠﺐ ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد (ﺷﻤﺎ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻴﺪ از رواﻳﺘﻲ ﺗﻜﺎن دﻫﻨﺪه اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮده و آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺧﻮد ﺳﻮق دﻫﻴﺪ). ﻋﺒﺎرت دوم ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن را ﺗﺸﻮﻳﻖ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﺗﺎ ﻧﻮﺷﺘﻪ را اداﻣﻪ داده و اﺑﻬﺎم ذﻫﻨﻲ ﺷﺎن را ﺑﺮﻃﺮف ﻛﻨﻨﺪ.

 

word image 42 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ

وﻗﺘﻲ ﻣﺴﺌﻠﻪ اي را ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻛﺮدﻳﺪ ـ و ﻓﻘﻂ ﺑﻌﺪ از آن ـ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اوج ﻣﻄﻠﺐ را ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ. اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﺷﻴﻮه ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎداﺗﻲ ﺟﻬﺖ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﺮدن ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺟﻬﺖ ﺗﻜﻤﻴﻞ ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ را ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ آﻣﻮﺧﺖ.

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٥: ذﻫﻨﻴﺖ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ / ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات آﻧﻬﺎ را ﺑﺎ ﻫﻢ ﺳازﮔﺎر ﻛﻨﻴﺪ

ﭼﺮا اﻓﺮاد ﻓﺮاﺧﻮان ﻋﻤﻞ ﺷﻤﺎ را اﻧﺠﺎم ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ؟ آﻳﺎ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﭼﻴﺰي ﺑﺪﺳﺖ آوردﻧﺪ ﻳﺎ از وﻗﻮع ﻣﺴﺌﻠﻪ اي ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي ﻛﻨﻨﺪ؟

ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﻬﺮه‌وري ﺧﻮد را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ. ﭼﺮا ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺎزار ﻫﺪف اﻳﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ را ﺧﺮﻳﺪاري ﻛﻨﺪ؟

  • ﺑﺪﺳﺖ آوردن ﻣﻨﺎﻓﻊ: ﺗﺎ ﻛﺎرآﻣﺪﺗﺮ ﺷﻮد.
  • ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات: ﺗﺎ از ﺳﺮدرﮔﻤﻲ‌ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي ﻛﻨﺪ.

ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﺎ ذﻫﻨﻴﺖ آﻧﻬﺎ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺷﻮد.

ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﺗﺴﻠﻂ ﭘﺮدازﺷﻲ را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﻴﺪ (ﻟﻲ، ﻛﻠﺮ و اﺳﺘﺮﻧﺘﺎل، ٢٠١٠). اﻓﺮاد ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﭘﻴﺎم ﺷﻤﺎ را راﺣﺖ ﺗﺮ ﻫﻀﻢ ﻛﺮده، و وا ﻛﻨﺶ ﻗﻮي ﺗﺮي را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آن اﻧﺠﺎم ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ.

در ﺣﺎﻟﺖ اﻳﺪه آل، ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﻣﺘﻦ ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ‌ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻫﺪف ﺧﻮد را ﺑﺼﻮرت دﻗﻴﻖ ﺑﺮرﺳﻲ ﻛﻨﻴﺪ. وﻗﺘﻲ ذﻫﻨﻴﺖ آﻧﻬﺎ را ﺑﻔﻬﻤﻴﺪ، آﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺑﺮاﻳﺸﺎن ﺑﺼﻮرت ﻣﺆﺛﺮﺗﺮي ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻛﻨﻴﺪ:

  • ا ﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺪﻧﺒﺎل دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻣﻨﻔﻌﺘﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ، ﺷﺮح دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ در راﺳﺘﺎي اﻧﺠﺎم ﻛﺎرﻫﺎي ﺧﻮد در زﻣﺎن ﻛﻤﺘﺮ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﺪ.
  • ا ﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺪﻧﺒﺎل ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﺳﺮدرﮔﻤﻲ‌ﻫﺴﺘﻨﺪ، ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺷﺮح دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ اﺳﺘﺮﺳﻲ را ﻛﻪ اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻛﺎﻫﺶ دﻫﺪ.

word image 44 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٦: از ﭘﺮﺳﺶ‌ﻫﺎﻳﻰ ﺑﺎ وﻳژﮔﻲ‌ﻫﺎﻳﻰ ﻫﻤﭽﻮن ﻃﻔﺮه رﻓﺘﻦ، ﺳﻠﺐ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ ﻛﺮدن و ﺑﺮﭼﺴﺐ زدن ﭘﺮﻫﻴﺰ ﻛﻨﻴﺪ.

ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺗﻼش ﺧﻮد ﺑﺮاي ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﺮدن را ﻣﺨﻔﻲ ﻛﻨﻴﺪ. اﻣﺎ در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﺗﻤﺎﻳﻠﻲ ﺑﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﻳﻚ زﺑﺎن ﺿﻌﻴﻒ و ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ ﻫﻢ ﻧﺪارﻳﺪ.

در اﻳﻨﺠﺎ ﺑﺮﺧﻲ ﻣﺜﺎل‌ﻫﺎ اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ:

ﻃﻔﺮه رﻓﺘﻦ:

  • اﺣﺘﻤﺎﻻ
  • ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲ‌رﺳﺪ
  • ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ

ﺳﻠﺐ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ:

  • «نظر من مثبت نیست، ولی فکر میکنم … »
  • «من تخصصی در این زمینه ندارم، اما … »
  • «این مسئله می تواند به طریق دیگری حل شود، اما …»

پرسش های برچسب زننده:

  • «فکر نمیکنی که … ؟»
  • «اینطور نیست …؟»
  • «اینطور است …؟»

ا ﮔﺮ ﻫﺪف اﺻﻠﻲ ﺷﻤﺎ اﻧﺘﻘﺎل اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎﺷﺪ (ﻣﺜﻼ از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻘﺎﻻت وﺑﻼ گ)، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ از اﻳﻦ ﺟﻤﻼت اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﺑﻲ ﻃﺮف و ﺑﺪون ﺗﻌﺼﺐ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﻴﺪ. اﻣﺎ ا ﮔﺮ ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﺮدن اﺳﺖ، از اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﺟﻤﻼت ﻃﻔﺮه روﻧﺪه، ﺳﻠﺐ ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ ﻛﻨﻨﺪه و ﺑﺮﭼﺴﺐ زﻧﻨﺪه ﺧﻮدداري ﻛﻨﻴﺪ ـ ﺗﻤﺎﻣﻲ‌اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻗﻨﺎﻋﻲ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺷﻤﺎ را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ (ﺑﻠﻨﻜﻨﺸﻴﭗ و ﻫﻮﻟﺘﮕﺮﻳﻮز، ٢٠٠٥).

word image 45 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٧: از ﻛﻠﻤﺎﺗﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ اﻣﻜﺎن ﺗﻮﺟﻴﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ

در ﻛﺘﺎب (ﺗﻔﻜﺮ ﺳﺮﻳﻊ و ﻛﻨﺪ)، ﻛﺎﻧﻪ ﻣﻦ ﻣﻴﺰان ﮔﺴﺘﺮدﮔﻲ وﻳﮋﮔﻲ ﻏﻴﺮﻣﻨﻄﻘﻲ ﺑﻮدن ﻣﺎ را ﻧﺸﺎن داده اﺳﺖ.

ﻣﺎ ﻣﻌﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺎ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ اﺳﺘﺪﻻﻻت دﻗﻴﻘﻲ اﺳﺖ. اﻣﺎ اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﻧﻴﺴﺖ. ﺑﺴﻴﺎري از ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺎ ـ ﺣﺘﻲ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻣﻬﻢ ـ ﺳﺮﻳﻊ و ﺑﺪون ﻓﻜﺮ اﺗﺨﺎذ ﺷﺪه‌اﻧﺪ.

ﺗﻮﺟﻴﻪ، ﻳﻚ ﻣﺜﺎل ﻋﺎﻟﻲ اﺳﺖ.

وﻗﺘﻲ ﻳﻚ اﺳﺘﺪﻻل داراي ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ ﺗﻮﺟﻴﻬﻲ ﺑﺎﺷﺪ، ﺑﺪون ﻓﻜﺮ ﺗﺼﻮر ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ اﻳﻦ ﺗﻮﺟﻴﻪ ﺻﺤﻴﺢ اﺳﺖ (ﭘﺲ ﺑﺎ آن ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻳﻢ).

ﺣﺘﻲ ا ﮔﺮ دو اﺳﺘﺪﻻل ﺷﺎﻣﻞ ﻳﻚ ﻣﻨﻄﻖ ﺑﺎﺷﻨﺪ، ﺻﺮﻓﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﻠﻤﻪ »ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ«، ﻳﻜﻲ از آﻧﻬﺎ ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪﺗﺮ از دﻳﮕﺮي ﺟﻠﻮه ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ (ﻻﻧﮕﺮ، ﺑﻼﻧﻚ و ﭼﺎﻧﻮوﻳﺘﺰ، ١٩٧٨). اﻣﺎ ﻧﻴﺎزي ﻧﻴﺴﺖ اﺗﻜﺎي زﻳﺎدي ﺑﻪ اﻳﻦ ﻛﻠﻤﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ. ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻳﻨﻜﻪ ﻫﺪف اﺻﻠﻲ ﺗﻮﺟﻴﻪ اﺳﺖ، ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ از ﻫﺮ ﻛﻠﻤﻪ دﻳﮕﺮي ﻛﻪ ادراك ﺗﻮﺟﻴﻪ را ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ.

  • ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ، ﺑﻄﻮري ﻛﻪ
  • ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ، ﺑﻪ اﻳﻦ ﺳﺒﺐ ﻛﻪ

• از آﻧﺠﺎﻳﻲ ﻛﻪ . ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ.

اﻏﻠﺐ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن وﻗﺘﻲ ﺑﺎ اﻳﻦ ﺳﻴﮕﻨﺎل‌ﻫﺎ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ، ﺑﺼﻮرت اﺗﻮﻣﺎﺗﻴﻚ ﻓﺮض ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ ﺗﻮﺟﻴﻪ ﻣﻌﺘﺒﺮ اﺳﺖ.

word image 46 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٨: ﻣﺰاﻳﺎي ﻣﺜﺒﺖ و ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ را در اﺑﺘﺪاي ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ

از ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮي از ﺗﻮاﻟﻲ در ﭘﻴﺎم ﺧﻮد ﻏﺎﻓﻞ ﻧﺸﻮﻳﺪ. ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻣﺰاﻳﺎي ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ را در اﺑﺘﺪاي ﭘﻴﺎم ﺑﻜﺎر ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ.

ﺷﺎﻳﺪ ﺑﺎ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺗﻘﺪم آﺷﻨﺎﻳﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ. اﻃﻼﻋﺎت وﻗﺘﻲ در اﺑﺘﺪاي ﻳﻚ ﺗﻮاﻟﻲ اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ، ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻧﺪ (ﻣﺮداك، ١٩٦٢).

وﻗﺘﻲ ﻣﺰﻳﺖ اوﻟﻴﻪ اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻗﻮي ﺑﺎﺷﺪ، آﻧﮕﺎه اﻧﺘﻈﺎرات ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت آﺗﻲ را اﻓﺰاﻳﺶ ﺧﻮاﻫﻴﺪ داد. اﻳﻦ اﻧﺘﻈﺎرات ﻧﻴﺰ ﺑﻪ ﻧﻮﺑﻪ ﺧﻮد، ادرا ك ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮي اﻳﺠﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي اوﻟﻴﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﺮ ﺣﺎﻓﻈﻪ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺬاﺷﺖ. وﻗﺘﻲ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻣﺰاﻳﺎي راﻫﻜﺎر ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﻲ‌آورﻧﺪ، اﺣﺘﻤﺎﻻ دﻻﻳﻞ اوﻟﻴﻪ اراﺋﻪ ﺷﺪه را ﻫﻢ ﺑﻪ ﻳﺎد ﺧﻮاﻫﻨﺪ آورد. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ اﻳﻦ دﻻﻳﻞ ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ ﺑﺎﺷﻨﺪ.

word image 47 - روان شناسی تبلیغ نویسی

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٢٩: ﺑﺮاي ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات، از ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‌ﻫﺎي ﺟﺎﻧﺒﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

اﻓﺮاد اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﻪ ﺷﻴﻮه‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ارزﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ـ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻳﺎ ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات.

  • در ﻫﻨﮕﺎم ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻛﺴﺐ ﻣﻨﺎﻓﻊ، اﻓﺮاد ﺑﺮ روي دﻗﺖ و ﺻﺤﺖ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.
  • در ﻫﻨﮕﺎم ﻧﻴﺎز ﺑﻪ رﻓﻊ ﻣﻀﺮات، اﻓﺮاد ﺑﺮ روي ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﺑﺮﺧﻲ ﺷﻴﻮه‌ﻫﺎي اﺳﺘﺪﻻل اﺛﺮﮔﺬاري ﺑﺎﻻﺗﺮي دارﻧﺪ.

word image 48 - روان شناسی تبلیغ نویسی وان، ﻫﻮﻧﮓ و اﺳﺘﺮﻧﺘﺎل (٢٠٠٩) درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ ﻛﻪ اﺳﺘﺪﻻﻻت ﻫﻤﺰﻣﺎن (ﻣﺜﻼ ﺟﺪاول ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ اي) ﺑﺮاي ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات ﻛﺎرآﻳﻲ ﺑﺎﻻﻳﻲ دارﻧﺪ. اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻳﺴﺎت ﺟﺎﻧﺒﻲ، دﻗﺖ ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي را اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ. در ﻣﻘﺎﺑﻞ، اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي ﻣﺘﻮاﻟﻲ (ﻣﺜﻼ ﻟﻴﺴﺖ ﻣﺰاﻳﺎ) ﻛﺎرآﻳﻲ ﺑﻬﺘﺮي در ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺴﺐ ﻣﻨﺎﻓﻊ دارﻧﺪ. اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﻣﺘﻮاﻟﻲ، ادراك ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ را ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ‌آورﻧﺪ.

 

ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٣٠: ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي‌ﻫﺎي ﻓﻮري، از ﭼﺎرﭼﻮب‌ﻫﺎي ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات و ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ

در ﻫﻨﮕﺎم ﻧﻮﺷﺘﻦ، ﺟﺪول زﻣﺎﻧﻲ ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي را ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﻗﺮار دﻫﻴﺪ. ﭼﻪ زﻣﺎﻧﻲ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ دﺳﺖ ﺑﻪ اﻗﺪام ﻋﻤﻠﻲ ﺑﺰﻧﻨﺪ؟ ﭘﺎﺳﺦ اﻳﻦ ﺳﺌﻮال ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﭼﺎرﭼﻮب ﻧﻮﺷﺘﻪ را ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﺪ.

ﻣﻮﮔﻴﻠﻨﺮ، آ ﻛﺮ و ﭘﻨﻴﻨﮕﺘﻮن (٢٠٠٨) درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ را ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ ـ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ زﻣﺎن ﺑﻨﺪي ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي:

  • ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻓﻮري: اﻓﺮاد ﻧﮕﺮان رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻳﻚ ﻫﺪف ﻫﺴﺘﻨﺪ (ﻳﻌﻨﻲ ﺷﺪﻧﻲ ﺑﻮدن)
  • ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت آﺗﻲ: اﻓﺮاد ﻧﮕﺮان دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻫﺪف ﻟﺬت ﺑﺨﺶ ﻫﺴﺘﻨﺪ (ﻳﻌﻨﻲ ﻣﻄﻠﻮب ﺑﻮدن)

ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ اﻳﻦ ﻧﻘﺎط درد را ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻛﻨﺪ.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻣﻮﮔﻴﻠﻨﺮ، آ ﻛﺮ و ﭘﻨﻴﻨﮕﺘﻮن (٢٠٠٨) ﭼﻨﺪﻳﻦ ﭼﺎرﭼﻮب ﻣﺨﺘﻠﻒ ـ ﻛﺴﺐ ﻣﻨﺎﻓﻊ در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات ـ را در زﻣﻴﻨﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺴﺎﻓﺮﺗﻲ ﻣﻮرد ﺳﻨﺠﺶ ﻗﺮار دادﻧﺪ.

  • ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي‌ﻫﺎي ﻓﻮري ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮ ﺑﻮد (ﻣﺜﻼ ﻣﺴﺎﻓﺮت‌ﻫﺎي ﻟﺤﻈﻪ آﺧﺮي). اﻳﻦ ﭼﺎرﭼﻮب، ﺷﺪﻧﻲ ﺑﻮدن (اﻣﻜﺎن ﺳﻨﺠﻲ) اﻣﺮ را ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.
  • ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻛﺴﺐ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي‌ﻫﺎي آﺗﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮ ﺑﻮد (ﻣﺜﻼ ﻣﺴﺎﻓﺮت‌ﻫﺎي ﻣﺎه آﻳﻨﺪه). اﻳﻦ ﭼﺎرﭼﻮب، ﻣﻄﻠﻮب ﺑﻮدن اﻣﺮ را ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.

وﻗﺘﻲ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ اﻳﻦ ذﻫﻨﻴﺖ ﻗﺮار ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮد، اﻓﺮاد ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ ﭘﺮداﺧﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺟﻬﺖ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺴﺎﻓﺮﺗﻲ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ.

word image 50 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ ﺷﻜﻞ، ﺟﺪول زﻣﺎﻧﻲ ﺗﺼﻤﻴﻢ‌ﮔﻴﺮي ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ اﻧﺘﺨﺎب ﭼﺎرﭼﻮب »ﭼﮕﻮﻧﻪ« در ﻣﻘﺎﺑﻞ »ﭼﺮا« ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻛﻴﻢ، راﺋﻮ و ﻟﻲ (٢٠٠٩) درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﻛﺎﻧﺪﻳﺪاﻫﺎي ﺳﻴﺎﺳﻲ وﻗﺘﻲ اﺳﺘﻔﺎده از درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ »ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ« در ﻧﺰدﻳﻜﻲ زﻣﺎن رأي ﮔﻴﺮي ﺻﻮرت ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮد، ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺑﻬﺘﺮي ﻛﺴﺐ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ:

»در ﺳﻪ آزﻣﻮن ﻣﺨﺘﻠﻒ، ﻣﺎ ﻧﺸﺎن داده اﻳﻢ ﻛﻪ ﭼﺮا اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﻔﻬﻮم »ﭼﺮاﻳﻲ« ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺮ از ﻣﻔﻬﻮم »ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ« اﺳﺖ، وﻗﺘﻲ ﻛﻪ رأي دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻓﻌﻼ ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻪ زﻣﺎن رأي دادن ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ. ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﺮﻋﻜﺲ اﻳﻦ ﻣﻄﻠﺐ وﻗﺘﻲ ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻗﺮﻳﺐ اﻟﻮﻗﻮع اﺳﺖ ﺻﺎدق ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد « (ﻛﻴﻢ، راﺋﻮ و ﻟﻲ، ٢٠٠٩، ص. ١)

ﺧﺮﻳﺪ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻛﺎرﺑﺮدي در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﻬﺮه‌وري ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﻳﻚ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺳﺎده و ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻓﻮري ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﺮ ﭼﺎرﭼﻮب »ﭘﺮﻫﻴﺰ از ﻣﻀﺮات« ﺗﻜﻴﻪ ﻛﻨﻴﺪ ﺗﺎ ﺷﺪﻧﻲ ﺑﻮدن (اﻣﻜﺎن ﺳﻨﺠﻲ) ﺗﺤﺮﻳﻚ ﺷﻮد. ﺗﻮﺿﻴﺢ دﻫﻴﺪ ﻛﻪ »ﭼﮕﻮﻧﻪ« اﻳﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ اﻓﺰاﻳﺶ ﺑﻬﺮه‌وري ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ (ﻳﻌﻨﻲ اﻣﻜﺎن ﺳﻨﺠﻲ ﻣﺰاﻳﺎ). و ﻳﺎ ﮔﺎم‌ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ »ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ« ﺧﺮﻳﺪ اﻳﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ (ﻳﻌﻨﻲ اﻣﻜﺎن ﺳﻨﺠﻲ ﺧﺮﻳﺪ).

word image 51 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

 ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ٣١: رﻳﺴﻚ ذاﺗﻲ را ﻛﺎﻫﺶ دﻫﻴﺪ.

ﻫﻴﭽﮕﺎه ﻳﻚ ﻣﻄﻠﺐ را ﺑﺼﻮرت ﺗﺼﺎدﻓﻲ ﻧﻨﻮﻳﺴﻴﺪ.

ﺑﻪ ﺟﺎي اﻳﻨﻜﻪ اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﺼﻮرت ﺗﺼﺎدﻓﻲ اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ، از اﺳﺘﺪﻻﻻﺗﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺗﺄﺛﻴﺮ را اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﻛﺪام اﺳﺘﺪﻻل ﻫﺎ؟ آﻧﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ رﻳﺴﻚ را ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﻲ‌رﺳﺎﻧﻨﺪ. و ﻫﺮ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ، اﻧﻮاع ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ از رﻳﺴﻚ را در ﻛﻨﺎر دارد.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻻﻧﺘﻮس (٢٠١١) ٩ ﻣﺪل ﻣﺨﺘﻠﻒ از رﻳﺴﻚ را ﺑﻴﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. رﻳﺴﻚ ﺧﻮد را ﻣﺸﺨﺺ ﻛﺮده و ﺳﭙﺲ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮد را ﺑﺎ آن ﻣﻨﻄﺒﻖ ﻛﻨﻴﺪ.

word image 53 - روان شناسی تبلیغ نویسی

 

ﻧﺘﻴﺠﻪ‌ﮔﻴﺮي

ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻣﻘﺎﻻت ﻧﻮﻋﻲ ﻋﻠﻢ اﺳﺖ. ﺑﺎ ﭼﻨﺪ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻛﻮﭼﻚ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺗﺄﺛﻴﺮ زﻳﺎدي ﺑﺮ وﻳﮋﮔﻲ اﻗﻨﺎﻋﻲ ﭘﻴﺎم ﺧﻮد ﺑﮕﺬارﻳﺪ.

اﻣﺎ در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﺑﮕﺬارﻳﺪ واﻗﻊ ﺑﻴﻦ ﺑﺎﺷﻴﻢ. در ﭘﺎﻳﺎن، ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻫﻨﻮز ﻳﻚ ﻫﻨﺮ اﺳﺖ.

ﺑﺎ ﭼﻨﺪ ﺿﺮﺑﻪ ﻗﻠﻢ ﻣﻮ ﻧﻤﻲ‌ﺗﻮان ﻳﻚ ﻧﻘﺎﺷﻲ ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ را ﺑﻪ ﻳﻚ ﺷﺎﻫﻜﺎر ﻫﻨﺮي ﻣﺒﺪل ﻛﺮد. ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ، ﻧﺨﻮاﻫﻴﺪ ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﺑﺎ ﭼﻨﺪ ﺗﺮﻓﻨﺪ ﺟﺰﺋﻲ، ﻳﻚ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ را ﺑﻪ ﭘﻴﺎﻣﻲ‌ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﻨﻴﺪ. ﺑﺮاي اﻳﻦ ﻛﺎر ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﻳﻚ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺧﻮب ﻫﺴﺘﻴﺪ.

ا ﮔﺮ ﻧﻤﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻧﻮﺷﺘﻪ‌اي ﻗﺎﻧﻊ ﻛﻨﻨﺪه اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ، ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اﻳﻦ ﻫﺪف را در اوﻟﻮﻳﺖ اﺻﻠﻲ ﺧﻮد ﻗﺮار دﻫﻴﺪ. ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﻬﺒﻮد ﻣﻬﺎرت‌ﻫﺎي ﻧﻮﺷﺘﺎري، ﭼﻨﺪ ﻛﺘﺎب ﺑﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻢ:

  • ﻣﺆﻟﻔﻪ‌ﻫﺎي ﺳﺒﻚ، ﻧﻮﺷﺘﻪ وﻳﻠﻴﺎم اﺳﺘﺮاﻧﻚ و اي. ﺑﻲ. واﻳﺖ
  • درﺑﺎره ﺧﻮب ﻧﻮﺷﺘﻦ، ﻧﻮﺷﺘﻪ وﻳﻠﻴﺎم زﻳﻨﺴﺮ
  • ﺗﻨﻬﺎ ﻛﺘﺎب ﮔﺮاﻣﺮي ﻛﻪ ﺑﻪ آن ﻧﻴﺎز ﺧﻮاﻫﻴﺪ داﺷﺖ، ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺳﻮزان ﺗﻮرﻣﻦ
  • ﻫﻤﻪ ﻣﻲ‌ﻧﻮﻳﺴﻨﺪ، ﻧﻮﺷﺘﻪ آن ﻫﻨﺪﻟﻲ

وﻗﺘﻲ اﻳﻦ ﻣﻬﺎرت‌ﻫﺎي ﻛﻠﻴﺪي را ﻛﺴﺐ ﻛﺮدﻳﺪ، آﻧﮕﺎه و ﺑﺮاي ﺑﻴﺸﻴﻨﻪ ﻛﺮدن ﺗﺄﺛﻴﺮ ﭘﻴﺎم، از ﺗﺮﻓﻨﺪﻫﺎي اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ.

 

مطالب زیر را از دست ندهید

دیدگاهتان را بنویسید