روانشناسی بازاریابی محتوا

ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺘﻮا ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺷﻤﺎ را ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﺑﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺧﺮج ﻛﺮدن ﻛﻨﺪ؟

اﻳﻦ ﺳﻮﻣﻴﻦ ﮔﺎم از ﻳﻚ راﻫﻨﻤﺎي ١٢ ﻣﺮﺣﻠﻪ‌اي در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻰ ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺮاي اﻓﺮاد ﻣﺒﺘﺪي و ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﻫﺎي ﻛﻮﭼﻚ اﺳﺖ. ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻴﺸﺘﺮ و دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺳﺎﻳﺮ ﻓﺼﻮل، ﻣﻘﺪﻣﻪ ﻣﻘﺎﻟﻪ را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻛﻨﻴﺪ.

ﻣﺎ در ﻫﺮ ﻟﺤﻈﻪ از زﻧﺪﮔﻲ ﺗﺤﺖ ﺑﻤﺒﺎران ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻗﺮار دارﻳﻢ. ﭼﻪ ﺑﺼﻮرت ﻳﻚ ﺑﻨﺮ ﻧﻤﺎﻳﺸﻲ ﺑﺎﺷﺪ، ﻳﻚ ﻧﻮﺷﺘﻪ در وﺑﺴﺎﻳﺖ و ﻳﺎ اﻧﻮاع دﻳﮕﺮ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ، اﻳﻦ ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻫﻤﮕﻲ ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻲ وادار ﻛﻨﻨﺪ ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه‌اﻧﺪ. ﻫﺪف از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻫﺪاﻳﺖ ﻓﺮوش اﺳﺖ و ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎ درآﻣﺪزاﻳﻲ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. اﻣﺎ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ از ﺳﻮي اﻳﻦ ﺗﺼﺎوﻳﺮ و ﻛﻠﻤﺎت ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮﻧﺪ؟

ﻳﻜﻲ از ﻧﻤﻮدارﻫﺎي ﻣﻔﻴﺪي ﻛﻪ ﺑﺮاي درك ﻗﻴﻒ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮد، رﻳﺸﻪ در ﻣﺪل AIDA دارد ﻛﻪ از ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ (ﻳﺎ آ ﮔﺎﻫﻲ) ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻫﺪف ﺷﺮوع ﺷﺪه و ﭘﺲ از ﻋﻼﻗﻤﻨﺪ ﻛﺮدن آﻧﺎن و ﺟﻠﺐ ﺗﻤﺎﻳﻞ آﻧﻬﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﻮﺿﻮع، آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﻳﻚ اﻗﺪام وا ﻣﻲ‌دارد، ﻛﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺧﺮﻳﺪ اﺳﺖ.

اﻳﺪه ﻛﻠﻲ اﻳﻦ ﻣﺪل از ﻓﺮآﻳﻨﺪ داﻧﺶ ـ ﻧﮕﺮش ـ رﻓﺘﺎر (KAB) ﭘﻴﺮوي ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ در آن ﺷﻤﺎ اﺑﺘﺪا ﺳﻌﻲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﻳﻚ ﻓﺮد ﻧﺎآ ﮔﺎه را ﺟﺬب و ﺑﻪ او اﻃﻼع رﺳﺎﻧﻲ ﻛﻨﻴﺪ. در اداﻣﻪ ﺗﻼش ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﻧﮕﺮش او را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻜﻞ داده، و در ﻧﻬﺎﻳﺖ او را وادار ﺑﻪ اﻗﺪام ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، ﭼﻪ ﺑﺼﻮرت اﺷﺘﺮا ك ﺧﺪﻣﺎت و ﻳﺎ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ.

ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺗﻼش ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ از ﻃﺮﻳﻖ اﻳﻦ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺗﺼﻮﻳﺮ ﻣﺜﺒﺘﻲ اﻳﺠﺎد ﻛﺮده ﻳﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻣﺜﺒﺘﻲ را اراﺋﻪ دﻫﻨﺪ. اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ‌ﺷﻮد اﻓﺮاد ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ اﺣﺴﺎس ﺧﻮﺑﻲ داﺷﺘﻪ و ﺑﻪ آﻧﭽﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﻨﺪ اﻋﺘﻤﺎد ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻫﺪف ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.

ﺗﻬﻴﻪ ﻣﺪل اﺣﺘﻤﺎﻻت (ELM)

ﻳﻜﻲ از ﻣﻬﻢ ﺗﺮﻳﻦ روش‌ﻫﺎي ﺗﺮﻏﻴﺐ، ELM اﺳﺖ ﻛﻪ در آن ﻓﺮض ﻣﻲ‌ﺷﻮد اﻓﺮاد دو ﻣﺴﻴﺮ اﺻﻠﻲ ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ را ﻫﻨﮕﺎم ﺑﺮﻗﺮاري اوﻟﻴﻦ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻳﻚ ﭘﻴﺎم ﻳﺎ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻃﻲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ: ﻣﺴﻴﺮ ﻣﺤﻴﻄﻲ و ﻣﺴﻴﺮ ﻣﺮﻛﺰي. ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻣﻴﺰان ﺗﻮﺟﻪ، اﻧﮕﻴﺰه و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻫﺪف، اﻧﻮاع ﺧﺎﺻﻲ از ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺮاي ﺗﺮﻏﻴﺐ آﻧﻬﺎ ﺑﻜﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮد.

اﻳﻦ ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺪان ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮﺧﻲ از اﻓﺮاد ﺑﻪ ﻛﻠﻤﺎت و ﺑﺮﺧﻲ دﻳﮕﺮ ﺑﻪ ﺗﺼﺎوﻳﺮ واﻛﻨﺶ ﺑﻬﺘﺮي ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ، و اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ از ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از ﻫﺮ دوي آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﺷﻮد. اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺨﻮاﻫﻴﺪ اﻓﺮاد را ﺑﻪ ﻛﻤﻚ ﻛﻠﻤﺎت ﻳﺎ ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﻨﻴﺪ، ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ اﻳﻦ دارد ﻛﻪ آﻳﺎ ﺗﻤﺎﻳﻞ ﻛﺎﻓﻲ دارﻧﺪ (اﻧﮕﻴﺰه)، آﻳﺎ ﻛﺎﻣﻼ ﺟﺬب ﺷﺪه‌اﻧﺪ ﻳﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺎ ﺳﺮوﺻﺪاي ﻣﺤﻴﻄﻲ ﺣﻮاس ﺷﺎن ﭘﺮت ﻣﻲ‌ﺷﻮد (ﺗﻮﺟﻪ و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ). ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ اﻧﻮاع ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ از ﻣﺤﺘﻮا، ﺗﺤﺖ ﺳﻨﺎرﻳﻮﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﻛﺎرآﻳﻲ ﺑﻬﺘﺮي ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ.

ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺑﺎزارﻳﺎبی محتوا

در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا، اﻧﻮاع ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺮ روي ﻛﺎﻧﺎل‌ﻫﺎي رﺳﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﻧﻮع ﻣﺨﺎﻃﺐ و رﺳﺎﻧﻪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده، ﻛﺎرﻛﺮد ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ دارﻧﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮي ﺑﻪ اﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﻛﺎر ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻓﺎﻟﻮ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﻪ اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮﻫﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ آﻧﻬﺎ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، از ﭘﻴﺶ اﻃﻤﻴﻨﺎن دارﻧﺪ. از اﻳﻦ رو، ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‌ﻛﻪ ﻳﻚ اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮ درﺑﺎره ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﻳﺎ ﺑﺮﻧﺪ ﺗﺠﺎري ﻣﻄﻠﺒﻲ را ﺑﻪ اﺷﺘﺮاك ﻣﻲ‌ﮔﺬارد، ﻣﺨﺎﻃﺐ وي ﺑﺮاي اﺗﺨﺎذ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺧﻮد (ﭘﺮدازش ﻣﺤﻴﻄﻲ) ﺑﻪ ﭼﻨﻴﻦ اﻋﺘﻤﺎد و اﺣﺴﺎﺳﺎﺗﻲ ﻣﺘﻜﻲ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺣﺘﻲ ﻳﻚ ﺗﺼﻮﻳﺮ ﻳﺎ وﻳﺪﻳﻮي ﻛﻮﭼﻚ در اﻳﻨﺴﺘﺎ ﮔﺮام ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ در ﺗﺤﺮﻳﻚ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺧﺮﻳﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺎﺷﺪ.

ﻓﺮض ﻛﻨﻴﺪ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻃﻴﻔﻲ از ﻣﺤﺼﻮﻻت را از ﻃﺮﻳﻖ ﻳﻚ ﭘﺴﺖ وﺑﻼﮔﻲ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻴﺪ. اراﺋﻪ ﻳﻚ ﻣﻄﻠﺐ ﭘﺮﻣﺤﺘﻮا و اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ اﻧﮕﻴﺰه ﻳﺎ ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﭘﺮدازش ﭼﻨﻴﻦ ﻣﺤﺘﻮاﻳﻲ را ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﻣﺘﻤﺎﻳﻞ ﻳﺎ ﻗﺎﻧﻊ ﺷﺪن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ. در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ، اﮔﺮ اﻓﺮادي را ﻫﺪف ﮔﺬاري ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ از ﻗﺒﻞ در ﻣﻮرد ﻛﺎرﻛﺮد ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ آﮔﺎﻫﻲ داﺷﺘﻪ، و ﻳﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﺎﺻﻲ

ﻫﺴﺘﻨﺪ، آﻧﮕﺎه اﺛﺮﮔﺬاري ﻣﺤﺘﻮاي ﺷﻤﺎ اﻓﺰاﻳﺶ ﺧﻮاﻫﺪ ﻳﺎﻓﺖ، ﻳﻌﻨﻲ وﻗﺘﻲ اﻓﺮاد داراي اﻧﮕﻴﺰه ﻳﺎ ﻇﺮﻓﻴﺖ ﭘﺮدازش ﻫﺴﺘﻨﺪ. اﻣﺎ اراﺋﻪ ﻣﻄﺎﻟﺒﻲ ﭘﺮﻣﺤﺘﻮا در وﺑﻼ گ ﺑﺮاي ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺻﺮﻓﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺳﺮﮔﺮم ﺷﺪن در ﺣﺎل ﻣﺮور وب ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺑﺼﻮرت اﺗﻔﺎﻗﻲ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺷﻤﺎ را ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻧﻨﺪ، ﺗﺄﺛﻴﺮي ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.

ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﻧﺒﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﻪ دو ﻣﺴﻴﺮ ﭘﺮدازﺷﻲ ﺑﺼﻮرت ﺑﺎﻳﻨﺮي ﻧﮕﺎه ﻛﻨﻴﻢ. در دﻧﻴﺎي اﻣﺮوز، ﻣﻮارد ﻣﺘﻌﺪدي از ﺣﻮاس ﭘﺮﺗﻲ ﺑﻪ دﻻﻳﻞ رﺳﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي ﮔﺴﺘﺮده در اﻃﺮاف وﺟﻮد دارد. ﻣﺤﺘﻮﻳﺎت ﻣﺘﻨﻲ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﺎ ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﻫﻤﺮاه ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ اﻣﻜﺎن ﺗﻤﺮﻛﺰ و ﭘﺮدازش ﺑﻬﺘﺮ ﭘﻴﺎم وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. در واﻗﻌﻴﺖ، ﻣﺎ اﺣﺘﻤﺎﻻ در ﻫﻨﮕﺎم ﭘﺮدازش ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ ﻣﺤﺘﻮا، ﺑﻪ ﺗﻨﺎوب ﺑﻴﻦ ﭘﺮدازش ﻣﺮﻛﺰي و ﻣﺤﻴﻄﻲ در ﺣﺮﻛﺘﻴﻢ.

اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻔﺎوت ﻣﻴﺎن ﺧﻠﻖ ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺮاي وب و ﻣﻮﺑﺎﻳﻞ را ﻫﻢ ﺗﻮﺿﻴﺢ دﻫﺪ. ﭼﺮا ﻛﻪ ﻣﺨﺎﻃﺐ ﻫﺪف در ﺳﻨﺎرﻳﻮﻳﻲ ﻣﺘﻔﺎوت و ﺻﻔﺤﻪ ﻧﻤﺎﻳﺸﻲ ﺑﺎ اﻧﺪازه ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺎ اﻳﻦ ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎ در ﺗﻌﺎﻣﻞ ﺑﻮده و اﻧﮕﻴﺰه و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ او ﺑﺮاي ﭘﺮدازش ﭘﻴﺎم ﺗﻔﺎوت ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ. از اﻳﻦ رو در ﻣﻘﺎﻻت اراﺋﻪ ﺷﺪه در وﺑﻼ گ ﺗﻮﺻﻴﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮد دﺳﺘﻜﻢ ﻳﻚ ﻋﻨﺼﺮ ﺑﺼﺮي وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.

ﻧﻈﺮﻳﻪ رﻓﺘﺎر ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳزي ﺷﺪه (TPB)

ﻧﻈﺮﻳﻪ دﻳﮕﺮ TBP اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻴﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻋﺎﻣﻞ در ﺟﻬﺖ رﻓﺘﺎر ﻧﻬﺎﻳﻲ وﺟﻮد دارد، از ﺟﻤﻠﻪ ﻧﮕﺮش ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل، ﻫﻨﺠﺎر ذﻫﻨﻲ و ﻛﻨﺘﺮل رﻓﺘﺎري ادرا ك ﺷﺪه.

اﻳﻦ ﺑﺪان ﻣﻌﻨﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﺪف ﻧﻬﺎﻳﻲ ﻣﺨﺎﻃﺐ و ﺗﺼﻤﻴﻢ رﻓﺘﺎري او ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ اﺣﺴﺎﺳﺶ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺪ ﻳﺎ ﻣﺤﺼﻮل (ﻧﮕﺮش)، اﻳﻨﻜﻪ اﻓﺮاد دﻳﮕﺮ در ﻣﻮرد آن ﺻﺤﺒﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ (ﻫﻨﺠﺎر ذﻫﻨﻲ) و در اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﭼﻪ ﻣﻴﺰان راﺣﺘﻲ و اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ وﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ (ﻛﻨﺘﺮل رﻓﺘﺎري ادراك ﺷﺪه) ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.

ﻣﻄﺎﺑﻖ اﻳﻦ ﻧﻈﺮﻳﻪ، اﮔﺮ ﻗﺼﺪ دارﻳﺪ از ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮل ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ، ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺧﻮاﻫﻴﺪ داﺷﺖ اﺣﺴﺎس ﻣﺜﺒﺘﻲ ﺧﻠﻖ ﻛﺮده و اﻓﺮاد دﻳﮕﺮ از آن اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ. در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ رﺳﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ، ﻳﻚ ﭘﺴﺖ ﭘﺮﻃﺮﻓﺪار و ﭘﺮﻣﺨﺎﻃﺐ

در واﻗﻊ اﻳﻦ ﻣﻄﻠﺐ را ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻫﺪف ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ اﻓﺮاد دﻳﮕﺮ ﻧﻴﺰ ﺑﻪ ﺷﺪت ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻜﺮ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ـ ﻳﻌﻨﻲ ﻫﻨﺠﺎر ذﻫﻨﻲ، ﺧﺮﻳﺪ ﻳﺎ اﺳﺘﻔﺎده از آن اﺳﺖ.

ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮﻫﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻗﺪرت زﻳﺎدي ﺑﺮاي ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﺮدن ﻓﺎﻟﻮورﻫﺎي ﺧﻮد ﺑﻪ دﺳﺖ زدن ﺑﻪ اﻗﺪاﻣﺎت ﻋﻤﻠﻲ ﺑﺮﺧﻮردار ﺷﻮﻧﺪ، ﭼﺮا ﻛﻪ ﺧﻮد آﻧﻬﺎ ﻳﻚ اﺛﺒﺎت اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ، و ﺑﺪﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻓﺎﻟﻮورﻫﺎي ﻫﻤﻔﻜﺮ آﻧﺎن ﻫﻢ ﻫﻤﺰﻣﺎن ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺗﺄﻳﻴﺪ ﻛﻨﻨﺪ. وﻗﺘﻲ ﺷﺨﺺ اﻓﺮاد زﻳﺎدي را ﻣﻲ‌ﺑﻴﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﺎﺻﻲ را ﺗﻮﺻﻴﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ، دﻧﺒﺎل ﻛﺮدن و ﺗﻜﺜﻴﺮ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﭘﻴﺎم ﺑﺮاﻳﺶ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻫﻨﺠﺎر ﻣﺒﺪل ﻣﻲ‌ﺷﻮد. از اﻳﻦ رو ﻣﺆﻟﻔﻪ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻣﺤﺘﻮا اﻫﻤﻴﺖ زﻳﺎدي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.

ﺳﺎﻳﺮ ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎي رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ در ﺑﺎزارﻳﺎبی

ﻋﻼوه ﺑﺮ اﻳﻦ دو ﻣﺪل ﻧﻈﺮي، ﭼﻨﺪﻳﻦ روش دﻳﮕﺮ ﻧﻴﺰ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﭼﻪ در ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ و ﭼﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت از آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻳﺪ ﺑﺎ ﻣﺤﺘﻮاي ﺧﻮد ﺑﻪ آن ﺑﺮﺳﻴﺪ، ﺑﺎﻳﺪ از اﻳﻦ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎ ﭘﺮﻫﻴﺰ ﻛﺮده و ﻳﺎ آﻧﻬﺎ را ﺑﺎ دﻗﺖ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار دﻫﻴﺪ.

روش ترس ﻳﺎ ﺗﺮﺳﺎﻧﺪن

ﺑﺮﺧﻲ از ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اﻗﺪاﻣﺎت اﻓﺮاد را ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﺗﺮس ﻫﺪاﻳﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﻣﻨﺰﺟﺮﻛﻨﻨﺪه و ﺗﺮﺳﻨﺎ ك ﺑﺮ روي ﺑﺴﺘﻪ‌ﻫﺎي ﺳﻴﮕﺎر، ﺗﺎزه ﻛﺎرﻫﺎ را از ﻛﺸﻴﺪن ﺳﻴﮕﺎر ﺑﺎز ﻣﻲ‌دارد، اﻣﺎ ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺳﻴﮕﺎري ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺑﺮاي ﻛﺸﻴﺪن آن اﻧﮕﻴﺰه دارﻧﺪ، اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﭘﺮدازش‌ﻫﺎي ﻣﺤﻴﻄﻲ ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻧﺪﻛﻲ در زﻣﻴﻨﻪ ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي از ﻛﺸﻴﺪن ﺳﻴﮕﺎر ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.

ﻧﻤﻮﻧﻪ‌ﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﺗﺮس اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺮدم را ﺑﺎ ﺧﻄﺮات ﻳﺎ ﺷﻮاﻫﺪ ﺗﺼﻮﻳﺮي از ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ رو ﺑﻪ وﺧﺎﻣﺖ ﺟﻬﺎن روﺑﺮو ﻛﻨﻴﻢ ﺗﺎ اﻗﺪاﻣﺎﺗﻲ در راﺳﺘﺎي ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ ﮔﺮﻣﺎﻳﺶ ﺟﻬﺎﻧﻲ و ﻧﺠﺎت زﻣﻴﻦ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ. ارﺳﺎل اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﭘﻴﺎم‌ﻫﺎ در رﺳﺎﻧﻪ‌ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺟﻠﻮه اي از ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﻮﺟﻮد را ﻧﺸﺎن داده و ﻫﻨﺠﺎرﻫﺎي ذﻫﻨﻲ را ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﻨﺪي ﻧﻤﺎید.

اصل ﻛﻤﻴﺎبی

وﻗﺘﻲ ﻋﺮﺿﻪ ﻳﻚ ﻛﺎﻻ ﻣﺤﺪود ﺷﻮد، از ﺳﻮي ﻣﺮدم ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮ ﺗﻠﻘﻲ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. ﺑﺴﻴﺎري از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن از اﻳﻦ ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ﻣﻄﻠﻮﺑﻴﺖ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﻣﺜﻼ ﺑﺎ ذﻛﺮ اﻳﻨﻜﻪ ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺮاي زﻣﺎن و ﺗﻌﺪاد ﻣﺤﺪودي ﻗﺎﺑﻞ اﺳﺘﻔﺎده اﺳﺖ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻫﺪف ﭘﻴﺶ از ﻋﻤﻠﻲ ﺷﺪن اﻳﻦ روش ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻣﻲ‌ﺑﺎﻳﺴﺖ در ﻣﻮرد وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﺑﺮﻧﺪ ﻳﺎ ﻣﺤﺼﻮل اﻃﻤﻴﻨﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل اراﺋﻪ ﺗﻌﺪاد ﻣﺤﺪودي ﺳﺎﻋﺖ ﻣﭽﻲ ﺑﺎ ﺑﺮﻧﺪ ﭘﻮرﺷﻪ (ﺣﺘﻲ ا ﮔﺮ ﻧﺎم ﺗﺠﺎري ﺳﺎﻋﺖ و اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ دﻗﻴﻘﺎ ﺷﺒﻴﻪ ﻫﻢ ﻧﺒﺎﺷﻨﺪ) ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺟﺬاب ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ، اﻣﺎ ﺳﺎﻋﺘﻲ ﺑﺎ ﺑﺮﻧﺪ ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺮاي ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ اﻓﺮادي ﻛﻪ ﺑﺎ آن روﺑﺮو ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ ﮔﻴﺞ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ.

اثر اراﺑﻪ ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ

ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﻛﻪ درﺑﺎره ﺟﻨﺒﻪ‌ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ذﻛﺮ ﺷﺪ، اﺛﺮ اراﺑﻪ ﻣﻮﺳﻴﻘﻲ ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ آن ﭼﻴﺰي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺮدم درﺑﺎره اش ﻓﻜﺮ و ﺻﺤﺒﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﭼﺮا ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ دﻳﮕﺮان را در راﺳﺘﺎي ﺣﺮﻛﺖ در آن ﻣﺴﻴﺮ ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار دﻫﺪ. در اﻳﻨﺠﺎ ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺗﺄﺛﻴﺮ رﻓﺘﺎر ﻫﻨﺠﺎري (ﻫﻨﺠﺎر ذﻫﻨﻲ در (TPB در اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد رﻓﺘﺎر ﺻﺤﻴﺢ ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد رﻓﺘﺎري اﻓﺮاد ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد ﻗﺎﺑﻞ ﻣﺸﺎﻫﺪه اﺳﺖ.

اثر ﺗﻼﻓﻲ

اﮔﺮ ﻛﺴﻲ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ رﻓﺘﺎر ﺧﻮﺑﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ، ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﺧﻮاﻫﻴﺪ داﺷﺖ ﻛﻪ از او ﺧﻮﺷﺘﺎن آﻣﺪه و ﺑﺎ او ﺑﻪ ﻫﻤﺎن ﺷﻴﻮه رﻓﺘﺎر ﻛﻨﻴﺪ. ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ، ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺎ اراﺋﻪ ﭼﻴﺰي ﺑﻪ ﻣﺮدم، آﻧﻬﺎ ﺧﻮد را ﻣﺘﻌﻬﺪ ﺑﻪ ﺑﺎزﮔﺮداﻧﺪن اﻳﻦ ﻟﻄﻒ ﻛﺮده و ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﺣﺴﺎس ﻣﺜﺒﺘﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﺴﻴﺎري از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن از اﺛﺮ ﺗﻼﻓﻲ ﺑﺮاي ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮي ﺑﻬﺮه ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮﻧﺪ. اﻟﺒﺘﻪ ا ﮔﺮ از اﻳﻦ ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ ﺑﺼﻮرت ﻋﺎﻣﺪاﻧﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد، اﻣﻜﺎن ﺧﻨﺜﻲ ﺷﺪن آن وﺟﻮد دارد.

ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ اي ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ اراﺋﻪ ﻫﺮﭼﻴﺰي ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺐ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ، ﺣﺎﻟﺘﻲ ﺑﺪون ﭼﺸﻤﺪاﺷﺖ و اﻧﺘﻈﺎر ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺜﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﻴﭻ ﻧﻴﺘﻲ ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ اﻋﺘﻤﺎد اﻓﺮاد ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺪ ﺧﻮد ﻧﺪارﻳﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، اﮔﺮ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺪ ﺑﺎ

اراﺋﻪ ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻫﺎﻳﻲ ﺑﻪ اﻓﺮاد ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد ﺑﭙﺮدازد، ﻣﺮدم ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺻﺪاﻗﺖ اﻳﻦ ﺑﺮﻧﺪ و ﺑﻲ ﻃﺮﻓﻲ ﻣﺤﺘﻮاي اراﺋﻪ ﺷﺪه ﺷﻚ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻛﺮد.

از اﻳﻦ رو، ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﺛﺮ ﺗﻼﻓﻲ آﮔﺎه ﺑﻮده و ﺑﺪاﻧﻴﺪ اﻳﻦ اﺛﺮ زﻣﺎﻧﻲ ﻛﺎر ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺼﻮرﺗﻲ ﻣﻔﻴﺪ و آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺑﻜﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮد. ﺷﻤﺎ دوﺳﺖ ﻧﺪارﻳﺪ ﻫﺪﻓﺘﺎن از اﻳﻦ ﻛﺎر روﺷﻦ ﺷﻮد وﮔﺮﻧﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻫﺪف از ﺑﺮﻧﺪﺗﺎن ﻓﺎﺻﻠﻪ ﮔﺮﻓﺘﻪ و ﺣﺲ ﺑﺪي ﺑﻪ آن ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ.

ﻣﻈﻬﺮ ﻗﺪرت

ﻳﻜﻲ دﻳﮕﺮ از ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ داﺷﺘﻦ ﺳﺨﻨﮕﻮﻳﻲ ﺑﺎ اﻋﺘﺒﺎر ﻳﺎ اﻗﺘﺪار ﺑﺎﻻ ﺑﺮاي ﺗﺄﻳﻴﺪ ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻤﺎﺳﺖ. اﻋﺘﺒﺎر و اﻗﺘﺪار ﺑﻪ ﺷﻴﻮه اي ﻣﺘﻔﺎوت اﻓﺮاد را وادار ﺑﻪ ﻋﻤﻞ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻛﺮدن اﻓﺮاد ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺣﺲ اﺟﺒﺎر ﻳﺎ ﻣﻄﺎﻟﺒﻪ ﮔﺮي ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. اﻳﺪه اﺻﻠﻲ در اﻳﻦ ﻛﺎر، ﮔﻔﺘﻦ ﺑﻪ ﻣﺮدم ﻛﻪ ﭼﻪ ﻛﺎري اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ ﻧﻴﺴﺖ، ﺑﻠﻜﻪ ﺻﺮﻓﺎ ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﻓﺮدي ﻣﻌﺘﻤﺪ و ﻣﻌﺘﺒﺮ در ﭘﺸﺖ ﺑﺮﻧﺪ ﺗﺠﺎري ﺣﻀﻮر داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.

اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي ﺑﺰرگ از ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ اﻋﺘﺒﺎر و اﻗﺘﺪار ﺧﻮد ﺑﺮاي دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻫﺪف اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ و ﻫﻤﻴﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﻓﺰاﻳﺶ ﻧﺮخ ﺗﺒﺪﻳﻞ را ﺑﺮاي آﻧﻬﺎ ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. ﺑﺎ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻣﺤﺘﻮاﻳﻲ ﺑﺎ ﻛﻴﻔﻴﺖ و اﻋﺘﺒﺎر، ﺑﻪ ﺗﻜﺮار ارزش‌ﻫﺎي ﺑﺮﻧﺪ ﺧﻮد دﺳﺖ زده و اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ.

ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﻋﻜﺲ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻫﻢ ﺻﺎدق اﺳﺖ و ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﻋﻮاﻗﺐ ﻧﺎﺧﻮﺷﺎﻳﻨﺪي را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻛﻨﺪ، ﻣﺜﻼ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪن ﺑﻌﻨﻮان ﺑﺮﻧﺪي ﺟﻌﻠﻲ ﻳﺎ ﻏﻴﺮﻗﺎﺑﻞ اﻋﺘﻤﺎد، ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‌ﻛﻪ ﻣﺤﺘﻮاي ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺷﺪه ﻣﻐﺎﻳﺮ ﺑﺎ ارزش‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﻳﺎ آﻧﭽﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن درﺑﺎره ﺑﺮﻧﺪ ﺑﺎور دارﻧﺪ ﺑﺎﺷﺪ.

رواﻧﺸﻨﺎﺳﻲ ﺑﺎزارﻳﺎبی ﻣﺤﺘﻮا

ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﻔﺎﻫﻴﻤﻲ‌ﻛﻪ ﭘﻴﺸﺘﺮ ﮔﻔﺘﻪ ﺷﺪ، ﺑﻪ ﺑﺮﺧﻲ ﻓﺮآﻳﻨﺪﻫﺎي ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻫﺪف در ﻫﻨﮕﺎم ﺗﻌﺎﻣﻞ ﺑﺎ ﻣﺤﺘﻮاي ﺷﻤﺎ اﺷﺎره ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﺣﻮزه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ، ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت و ﺑﺤﺚ‌ﻫﺎي ﻓﺮاوان از زﻣﺎن ﺣﻀﻮر رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ، ﺷﻜﻞ ﮔﺮﻓﺘﻪ‌اﻧﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﺑﺎ ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ دﻳﺠﻴﺘﺎل و ﺣﺠﻢ ﻣﻄﺎﻟﺐ اراﺋﻪ ﺷﺪه در دﻧﻴﺎي اﻣﺮوز، ﻟﺰوم ﺑﺎزﻧﮕﺮي در اﻳﻦ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﺮرﺳﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮ اوﺿﺎع و ﻳﺎ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﻮدن ﺑﺮﺧﻲ از

آﻧﻬﺎ ﺑﺎ اوﺿﺎع ﻛﻨﻮﻧﻲ، ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﻣﻲ‌ﺧﻮرد. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﻫﻤﻪ ﮔﻴﺮ ﺷﺪن رﺳﺎﻧﻪ‌ﻫﺎ در زﻧﺪﮔﻲ روزﻣﺮه ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﻪ ﻣﺤﻴﻂ ﭘﻴﺮاﻣﻮن ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ اﻫﻤﻴﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﻗﺎﺋﻞ ﺷﻮﻳﻢ، ﭼﺮا ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ ﺷﻴﻮه ﭘﺮدازش ﻣﺤﺘﻮا ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد.

از ﻓﺼﻮل ﻗﺒﻠﻲ ﺑﻪ ﻳﺎد دارﻳﺪ ﻛﻪ اﺷﺎره ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﺑﻪ ﭼﻪ ﺷﻜﻠﻲ ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺖ: ﻏﻴﺮ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ، ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه ﺟﻬﺖ اراﺋﻪ ﻛﻤﻚ، و ﻣﻮﺛﻖ. ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻓﺮآﻳﻨﺪﻫﺎي ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ ﻛﻪ ﺑﺎﻻﺗﺮ درﺑﺎره ﺷﺎن ﺑﺤﺚ ﺷﺪ، دﻟﻴﻞ اﻫﻤﻴﺖ اﻳﻦ ﻧﻜﺎت ﻛﻠﻴﺪي ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا روﺷﻦ ﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮد.

ﻣﻌﺘﺒﺮ ﺑﻮدن:

ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا راﻫﻲ ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺮاي ﺟﺎﻳﮕﺎه وﻳﮋﮔﻲ‌ﻫﺎي ﺧﻮد ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺘﺨﺼﺺ ﺻﻨﻌﺖ ﻳﺎ »رﻫﺒﺮ ﻓﻜﺮي« اﺳﺖ (ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﻛﻪ ﺑﺴﻴﺎري ﻣﺮدم در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ ﻣﺪﻋﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ)، و اﻳﻦ ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺮ وﻳﮋﮔﻲ اﻋﺘﻤﺎد و اﻗﺘﺪار ﻣﺘﺨﺼﺺ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻨﺎ ﺷﺪه اﺳﺖ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻋﺪم ﺗﻮﺟﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﻪ ﻛﺎﻧﺎل‌ﻫﺎي ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻳﺎ ﻣﺤﺘﻮاي ﺧﻠﻖ ﺷﺪه ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺄﺛﻴﺮات ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻤﺎ ﺑﮕﺬارد.

اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺑﻮدن ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ﭘﺘﺎﻧﺴﻴﻞ ﺑﻪ اﺷﺘﺮاك ﮔﺬاﺷﺘﻪ ﺷﺪن و دوﺳﺖ داﺷﺘﻪ ﺷﺪن ﻣﻲ‌ﺷﻮد، اﻣﺎ ﻫﻤﻴﻦ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ در ﺻﻮرت ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ اﺷﺘﺒﺎه، ﺑﺼﻮرت ﻣﻌﻜﻮس ﻋﻤﻞ ﻛﻨﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﺪ ﻫﻨﻮز ﻫﻢ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻣﻲ‌رود، و اﮔﺮﭼﻪ اﻧﺠﺎم روش‌ﻫﺎي ﺻﺤﻴﺢ دﺷﻮار اﺳﺖ اﻣﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ در اﻳﻦ راﺳﺘﺎ ﺣﺪا ﻛﺜﺮ ﺗﻼش را اﻧﺠﺎم داد ﺗﺎ از ﺑﺮوز ﻣﺨﺎﻃﺮات ﭘﺮﻫﻴﺰ ﺷﻮد.

ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ، ارزﺷﻤﻨﺪ: در ﻧﻬﺎﻳﺖ ﺑﻪ ﻳﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﺤﺘﻮا ﻧﺒﺎﻳﺴﺘﻲ ﻣﺴﺘﻘﻴﻤﺎ ﺑﻪ ﻗﺼﺪ ﻫﺪاﻳﺖ ﻓﺮوش ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﻠﻜﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ در راﺳﺘﺎي ﻛﻤﻚ ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺟﻬﺖ ﺣﻞ ﻳﻚ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد. و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ درﮔﻴﺮ ﻛﺮدن آﻧﻬﺎ و ﺷﻨﻴﺪن ﻧﻈﺮاﺗﺸﺎن. ﭼﺮا ﻛﻪ از ﻃﺮﻳﻖ اﻳﻦ ﺗﻌﺎﻣﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ اﻣﻜﺎن اﻳﺠﺎد ﻋﻼﻗﻪ، اﻋﺘﻤﺎد و راﺑﻄﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺑﺎ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻫﺪف ﺧﻮد را ﺑﺪﺳﺖ ﻣﻲ‌آورﻳﺪ.

ﻧﺘﻴﺠﻪ‌ﮔﻴﺮي

اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ ﺑﺼﻮرت ﺧﻼﺻﻪ ﺑﮕﻮﻳﻴﻢ، ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺑﻪ ﻣﺤﺘﻮاﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ (ﻛﻴﻔﻴﺖ، ارﺗﺒﺎط، ﺛﺒﺎت)، و ﻣﻜﺎﻧﻲ ﻛﻪ آن را ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ (ﻛﺎﻧﺎل‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ) ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ، و ﺑﻪ ﻳﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺧﻮد را در ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻣﺨﺎﻃﺐ ﻓﺮض ﻛﺮده و ﻣﺤﻴﻂ و ﺷﻴﻮه ﺗﻌﺎﻣﻞ او ﺑﺎ ﻣﺤﺘﻮاي ﺧﻮد را ﺗﺼﻮﻳﺮﺳﺎزي ﻛﻨﻴﺪ. ﺗﻤﺎﻣﻲ‌اﻳﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﺮ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﺤﺘﻮاي ﺷﻤﺎ ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬار ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد.

ﻫﻤﭽﻨﺎن ﺑﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﺤﺘﻮاﻳﻲ ﻣﺮﺗﺒﻂ، ﻣﻌﺘﺒﺮ و ﻣﻔﻴﺪ اداﻣﻪ دﻫﻴﺪ، ﭼﺮا ﻛﻪ اﻳﻦ اﻗﺪاﻣﺎت ﻛﻮﭼﻚ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ارﺗﻘﺎي ﻣﻮﺗﻮر ﺟﺴﺘﺠﻮ (SEO) و رﺗﺒﻪ ﺑﻨﺪي ﺻﻔﺤﻪ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻣﻮﺗﻮر ﺟﺴﺘﺠﻮ (SERP) را در ﭘﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.

10 ﺗﺮﻓﻨﺪ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ ﺟﻬﺖ ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺎزارﻳﺎبی ﻣﺤﺘﻮا

ﻣﺤﺘﻮاي ﺧﻮب رﻳﺸﻪ در ﻣﺴﺎﺋﻞ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ دارد. ﻣﺮدم وﻗﺘﻲ ﻛﻨﺠﻜﺎو و ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ، و ﻳﺎ ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‌ ﻛﻪ دوﺳﺘﺎﻧﺸﺎن اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم ﻣﻲ‌دﻫﻨﺪ، ﻣﻘﺎﻻت و ﻛﺘﺎب‌ﻫﺎ را ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻧﻨﺪ، ﺗﺼﺎوﻳﺮ و ﻓﻴﻠﻢ‌ﻫﺎ را ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، و ﺑﺮ روي آﮔﻬﻲ‌ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻛﻠﻴﻚ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﻫﻤﻪ ﻣﺎ داراي ﺳﻮﮔﻴﺮي ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ ﻫﺴﺘﻴﻢ (ﻳﻌﻨﻲ »واﻗﻌﻴﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ذﻫﻨﻲ(«، و ا ﮔﺮ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ درك ﺷﻮد، اﻣﻜﺎن ﻫﺪف ﮔﺬاري ﻧﻴﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ‌ﻫﺎي وﻳﮋه اﻓﺮاد، ﺑﻪ ﺷﻴﻮه اي ﻛﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ اﻗﺪاﻣﺎﺗﻲ را ﻛﻪ از آﻧﻬﺎ اﻧﺘﻈﺎر دارﻳﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ، ﺑﻮﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ آﻣﺪ.

در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ، ﻣﺎ ﺑﻪ ١٠ اﺻﻞ ﭘﺎﻳﻪ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻲ‌ﮔﻴﺮﻧﺪ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﭘﺮداﺧﺖ.

ﻗﺎﻧﻮن ﺗﻼﻓﻲ

ﻳﻜﻲ از ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪﺗﺮﻳﻦ ﺳﻮﮔﻴﺮي‌ﻫﺎي رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ، »ﻗﺎﻧﻮن ﺗﻼﻓﻲ« ﻧﺎم دارد. اﻳﻦ ﻗﺎﻧﻮن ﺑﻴﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ وﻗﺘﻲ ﺑﻪ ﻛﺴﻲ ارزﺷﻲ اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، او ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﺣﺴﺎس دﻳﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﻛﺮد.

اﻳﻦ ﺗﺎ ﻛﺘﻴﻚ ﺑﺎرﻫﺎ و ﺑﺎرﻫﺎ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺧﻴﺮﻳﻪ ﻛﻪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻛﻤﻚ ﻣﺎﻟﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ، ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ اﺑﺘﺪا ﻳﻚ

دﻻر ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺪﻫﻨﺪ (و ﻳﺎ ﻛﺎﻏﺬ و ﭘﺎ ﻛﺖ ﻧﺎﻣﻪ داراي آدرس) و از ﺷﻤﺎ ﺑﭙﺮﺳﻨﺪ اﻣﻜﺎن ارﺳﺎل ﻳﻚ ﻛﻤﻚ ﻛﻮﭼﻚ ﺑﺮاي آﻧﻬﺎ را دارﻳﺪ ﻳﺎ ﺧﻴﺮ.

اﻳﻦ ﻳﻜﻲ از ﻣﺴﺎﺋﻠﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻛﺎرﻛﺮد ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﻣﻨﺠﺮ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺷﻤﺎ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ در ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺧﺮﻳﺪ ﺑﻪ اﻧﻮاع ﺧﺎﺻﻲ از ﻣﺤﺘﻮا اﺣﺘﻴﺎج داﺷﺘﻪ و در ﺻﻮرت ﻳﺎﻓﺘﻦ آن در وﺑﺴﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ، اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺗﺎن ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﺑﺎ اراﺋﻪ اﻃﻼﻋﺎت ارزﺷﻤﻨﺪ و راﻳﮕﺎن ﺑﺼﻮرت آﻧﻼﻳﻦ، ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ اراﺋﻪ آدرس اﻳﻤﻴﻞ و ﺣﺮﻛﺖ ﺑﻪ درون ﻗﻴﻒ ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ، ﺑﻪ ﺗﻼﻓﻲ دﺳﺖ ﻣﻲ‌زﻧﻨﺪ.

ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺪاﻧﻴﺪ: ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺤﺘﻮاي ﺧﻮد را در راﺳﺘﺎي ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺧﺮﻳﺪ اﻓﺮاد ﺑﻬﻴﻨﻪ‌ﺳﺎزي ﻛﻨﻴﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎﻳﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ Help Scout داراي ﺑﺨﺶ‌ﻫﺎﻳﻲ در وﺑﺴﺎﻳﺖ ﺧﻮد

ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻛﺎرﺑﺮان ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻫﺎي ﻋﻤﻠﻲ اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ.

ﺣﺘﻲ ﮔﺮي واﻳﻨﺮﭼﻮك ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﺪ او ﻣﻲ‌ﺧﻮاﻫﺪ ﻣﺮدم را ﺑﺎ ﺧﺮﻳﺪ وﺳﺎﻳﻞ ﺧﻮد ﺑﻪ ﮔﻨﺎه آﻟﻮده ﻛﻨﺪ!

ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻳﻜﻲ از ﻣﻬﻢ ﺗﺮﻳﻦ ﻣﺴﺎﺋﻠﻲ ﻛﻪ در زﻣﻴﻨﻪ اراﺋﻪ ارزش راﻳﮕﺎن ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎ ﻛﺎﻣﻼ ﻓﺮاﻣﻮش ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ در اﻳﻦ ﻣﻮرد ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد اﻃﻼع رﺳﺎﻧﻲ ﻛﻨﻴﺪ. ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﺗﺼﻮر ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ ﻣﺮدم ﻣﺘﻮﺟﻪ زﻣﺎن و ﺗﻼﺷﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ﻣﺤﺘﻮا ﻣﺘﺤﻤﻞ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻳﺪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ، در ﺻﻮرﺗﻲ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻧﻤﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ اﻳﻦ ﻛﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ.

اﻳﻦ ﻫﻤﺎن ﻛﺎري اﺳﺖ ﻧﻴﻞ ﭘﺎﺗﻞ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. او درﺑﺎره ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ٣٠ ﻫﺰار دﻻري ﺑﺮ روي ﻣﺤﺘﻮا و اراﺋﻪ آن ﺑﺼﻮرت راﻳﮕﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺗﻼش ﺷﻤﺎ را ﺗﻼﻓﻲ ﻛﻨﻨﺪ ـ اﻣﺎ اﻳﻦ اﺗﻔﺎق زﻣﺎﻧﻲ رخ ﻣﻲ‌دﻫﺪ ﻛﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آن آ ﮔﺎه ﺑﺎﺷﻨﺪ.

ﺳﻮﮔﻴﺮي درون ﮔﺮوﻫﻲ

ﺳﻮﮔﻴﺮي درون ﮔﺮوﻫﻲ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ا ﮔﺮ اﺣﺴﺎس ﻛﻨﻴﻢ ﻛﺴﻲ در ﮔﺮوه ﻣﺎﺳﺖ، او را ﻣﺜﺒﺖ ﺗﺮ ارزﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﻢ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ا ﮔﺮ ﺑﺪاﻧﻴﺪ ﻓﺮدي ﻫﻤﺸﻬﺮي ﺷﻤﺎﺳﺖ و ﻳﺎ ﺑﻪ ﻛﺎﻟﺠﻲ رﻓﺘﻪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﻢ رﻓﺘﻪ اﻳﺪ، ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل زﻳﺎد ﺑﻪ او اﺣﺴﺎس ﻧﺰدﻳﻜﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي ﻛﺮده و او را ﺗﺮﺟﻴﺢ ﺧﻮاﻫﻴﺪ داد.

ﻫﻤﻴﻦ ﻣﻮﺿﻮع در ﻣﻮرد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﻫﻢ ﺻﺪق ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. ا ﮔﺮ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻛﺎري ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را ﻫﻤﮕﺮوﻫﻲ ﺷﻤﺎ ﻓﺮض ﻛﻨﻨﺪ، ﺑﺎ ﺷﻤﺎ و ﺑﺮﻧﺪﺗﺎن راﺑﻄﻪ ﻋﻤﻴﻖ ﺗﺮي ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﻣﺮدم ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ ﺑﺎ ﻛﺴﻲ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﻲ درك ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ.

ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﻧﻮﺷﺘﻪ‌ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﺑﺮ درك ﻛﻠﻤﺎت ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻮي ﻛﺎرﺑﺮان ﺑﺮاي ﺷﺮح ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺧﻮد ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل:

• ا ﮔﺮ ﻳﻚ ﺧﺪﻣﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ SaaS اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻛﻤﻚ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد ﺗﺎ »اﻣﻜﺎن ﺛﺒﺖ ﻧﺎم راﻳﮕﺎن و آزﻣﺎﻳﺸﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮي را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ارﺗﻘﺎي MRR ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﻨﻨﺪ« و ﻳﺎ »ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻳﺎدﮔﻴﺮي و ارﺗﻘﺎي ﻛﺎرﻛﻨﺎن را در ﺟﻬﺖ ﻛﺎﻫﺶ ﻧﺮخ ﺧﺮوج از ﻛﺎر ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺒﺨﺸﻨﺪ. «
• ا ﮔﺮ ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ را ﻫﺪف ﮔﺬاري ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ در »ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻴﺰان رﻫﺎ ﻛﺮدن ﺳﺒﺪ ﺧﺮﻳﺪ« ﻛﻤﻚ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد.

ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﻠﻤﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﻤﺎ ﺑﻜﺎر ﻣﻲ‌ﺑﺮﻧﺪ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻧﺸﺎن دﻫﻴﺪ ﻗﺎدر ﺑﻪ درك آﻧﻬﺎ ﻫﺴﺘﻴﺪ.

ﻣﺎ در ﻣﻘﺎﺑﻞ آﻧﻬﺎ

ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﺎﺧﺘﺎر »ﻣﺎ در ﻣﻘﺎﺑﻞ آﻧﻬﺎ« در ﻣﺤﺘﻮا، اﻣﻜﺎن ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي ﺳﻮﮔﻴﺮي درون ﮔﺮوﻫﻲ و ﺑﺮون ﮔﺮوﻫﻲ وﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.

ﺳﻮﮔﻴﺮي ﺑﺮون ﮔﺮوﻫﻲ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﺣﺎﻟﺖ درون ﮔﺮوﻫﻲ اﺳﺖ، ﺑﺠﺰ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺼﻮرت ﻣﻌﻜﻮس ﻋﻤﻞ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ. ا ﮔﺮ اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﻓﺮد ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻫﻴﭻ وﺟﻪ ﻣﺸﺘﺮﻛﻲ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻧﺪارد، اﺣﺘﻤﺎﻻ ﻫﻴﭻ ﺗﻤﺎﻳﻞ و ﺗﺮﺟﻴﺤﻲ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ او ﻧﺨﻮاﻫﻴﺪ داﺷﺖ.

ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﺮﮔﺰ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﻣﺨﺎﻃﺒﻴﻦ ﻫﺪف ﺗﺎن را ﺑﺎ ﺿﻤﻴﺮ »آﻧﻬﺎ« ﺑﻨﺎﻣﻴﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، آ ﮔﻬﻲ زﻳﺮ (ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻣﺴﻴﺤﻲ را ﻛﻪ دوﺳﺖ دارﻧﺪ ﻣﺴﻴﺤﻴﺎن دﻳﮕﺮ را ﻣﻼﻗﺎت ﻛﻨﻨﺪ ﻫﺪف ﮔﺬاري ﻛﺮده) در ﻋﻨﻮان ﺧﻮد ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﺪ: »ﻣﺴﻴﺤﻴﺎن ﺑﻪ ﻋﺸﻖ ﺑﺎور دارﻧﺪ، و در ﻧﻈﺎم ﻧﺎﻣﻪ آﻧﻬﺎ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ را دوﺳﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ.«

اﻣﺎ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﻳﻨﺠﺎﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺟﺎي »ﻧﻈﺎم ﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎ« درﺑﺎره »ﻧﻈﺎم ﻧﺎﻣﻪ آﻧﻬﺎ« ﺻﺤﺒﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺳﻮﮔﻴﺮي ﺑﺮون ﮔﺮوﻫﻲ را ﻣﻮﺟﺐ ﻣﻲ‌ﺷﻮد. وﻗﺘﻲ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد اﺷﺎره ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، ﻫﻤﻴﺸﻪ ﺑﺎﻳﺪ از ﺿﻤﺎﻳﺮ »ﺷﻤﺎ« ﻳﺎ »ﻣﺎ« اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ ـ اﻧﮕﺎر ﺷﺨﺼﺎ آﻧﻬﺎ را ﺧﻄﺎب ﻗﺮار داده و ﻳﺎ ﺧﻮد را در ﮔﺮوه آﻧﺎن ﻗﺮار ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ.

ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل، ﻳﻜﻲ از راه‌ﻫﺎي اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻮﮔﻴﺮي ﺑﺮون ﮔﺮوﻫﻲ، اﺳﺘﻔﺎده از اﻟﮕﻮي »ﻣﺎ در ﻣﻘﺎﺑﻞ آﻧﻬﺎ« در ﺑﺮاﺑﺮ رﻗﺒﺎﺳﺖ.

ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ‌ﻛﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺑﻴﺎن آﻧﻬﺎ ﻳﺎ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻣﺸﻜﻼت آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ درك ﺷﺎن ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، آﻧﮕﺎه ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ ﮔﻔﺘﻦ آﻧﻜﻪ ﭼﺮا ﻣﺤﺘﻮاي ﺷﻤﺎ ﺑﻬﺘﺮ از رﻗﺒﺎي ﺗﺎن اﺳﺖ، و ﻳﺎ ﭼﻴﺰي ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﻛﺲ دﻳﮕﺮي ﻧﻤﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺪﻫﺪ، ﺟﺎﻳﮕﺎه رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺧﻮد را ارﺗﻘﺎ ﺑﺪﻫﻴﺪ.

اثبات اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ

اﻓﺮاد دوﺳﺖ دارﻧﺪ از ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ »ﻣﻴﺎﻧﺒﺮ« ذﻫﻨﻲ ﺑﺮاي ﻣﺤﺪود ﻛﺮدن ﻣﻴﺰان ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ در ﻫﻨﮕﺎم ارزﻳﺎﺑﻲ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻬﺮه ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ. ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ اﺛﺒﺎت اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ در ارﺗﻘﺎي ﻧﺮخ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﺎرﻛﺮد ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ دارد.

در اﻳﻦ راﺳﺘﺎ ﻳﻚ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻨﺎﺳﺐ وﺟﻮد دارد: »اﺛﺒﺎت اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ، ﻛﻪ ﺑﺎ ﻋﻨﻮان ﺗﺄﺛﻴﺮ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ ﻧﻴﺰ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣﻲ‌ﺷﻮد، ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ در آن اﻓﺮاد اﻗﺪاﻣﺎت دﻳﮕﺮان را ﺗﻼﺷﻲ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﺎزﺗﺎب دادن رﻓﺘﺎري ﺻﺤﻴﺢ در وﺿﻌﻴﺘﻲ ﺧﺎص ﺗﺼﻮر ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ و اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻦ ﻓﺮض اﺳﺖ ﻛﻪ اﻃﺮاﻓﻴﺎن داﻧﺶ ﺑﻴﺸﺘﺮي درﺑﺎره اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ دارﻧﺪ.«

ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ وﻗﺘﻲ ﻣﺎدرﺗﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﺪ: »ا ﮔﺮ ﻫﻤﻪ از روي ﭘﻞ ﺑﭙﺮﻧﺪ، ﺗﻮ ﻫﻢ ﻫﻤﻴﻦ ﻛﺎر را ﺧﻮاﻫﻲ ﻛﺮد؟« ﭘﺎﺳﺦ ﺷﻤﺎ ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻳﻦ اﺳﺖ: »ﺑﻠﻪ!«

ﭼﻨﺪ ﻧﻮع ﻣﺨﺘﻠﻒ از ﻣﺤﺮك‌ﻫﺎي اﺛﺒﺎت اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ آﻧﻬﺎ را در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻮد ﺑﻜﺎر ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ.

ﺗﻮصیه نامه / ارائه ﻧﻈﺮات

ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻧﺎﻣﻪ‌ﻫﺎ در اﺻﻞ ﻫﻤﺎن ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ دﻫﺎن ﺑﻪ دﻫﺎن در اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﺑﺎ در اﺧﺘﻴﺎر داﺷﺘﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﺷﺨﺺ ﺛﺎﻟﺚ، »ﻣﺸﺮوﻋﻴﺖ« ﻣﺤﺼﻮل ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﻣﻮرد ﺗﺄﻳﻴﺪ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ و ﺳﺎﻳﺮﻳﻦ ﺑﻪ ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻣﻲ‌ﺷﻮﻧﺪ.

ﺑﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﻧﻴﻞ ﭘﺎﺗﻞ، وﻗﺘﻲ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل آﻣﺎزون ٥٠٠ـ٤٠٠ ﻧﻈﺮ درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ٧٠ ﻫﺰار ﺗﺎ ١٥٠ ﻫﺰار درآﻣﺪ ﻣﺎﻫﺎﻧﻪ ﻛﺴﺐ ﻧﻤﺎﻳﺪ. اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‌دﻫﺪ ﻧﻈﺮات ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ.

ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻧﺎﻣﻪ‌ﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ را در وﺑﺴﺎﻳﺖ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻧﻤﺎﻳﺶ ﺑﮕﺬارﻳﺪ، اﻣﺎ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﻛﺎري ﻛﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ‌دﻫﻴﺪ و ﺣﻮزه‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ا ﮔﺮ ﻳﻚ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻣﺤﻠﻲ دارﻳﺪ، اﻳﻦ ﻧﻈﺮات را ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ در ﺟﺴﺘﺠﻮي ﮔﻮﮔﻞ ﻳﺎ ﻳﻠﭗ ﻗﺮار دﻫﻴﺪ. ﻳﺎ ا ﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ SaaS را اداره ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، اﻳﻦ ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻧﺎﻣﻪ‌ﻫﺎ را در ﺻﻔﺤﻪ اﺻﻠﻲ وﺑﺴﺎﻳﺖ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻧﻤﺎﻳﺶ ﺑﮕﺬارﻳﺪ. ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ا ﮔﺮ ﻳﻚ وﺑﺴﺎﻳﺖ ﺗﺠﺎرت اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ دارﻳﺪ، ﻧﻈﺮات ﻣﺜﺒﺖ را در ﺻﻔﺤﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﺸﺎن دﻫﻴﺪ (ﻣﺜﻞ ﻛﺎري ﻛﻪ آﻣﺎزون ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ).

ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺨﻮاﻧﻴﺪ: ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻧﻈﺮات ﺑﻴﺸﺘﺮي را درﺑﺎره ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻣﺤﻠﻲ ﺑﺪﺳﺖ آورﻳﺪ.

تأﻳﻴﺪ از ﺳﻮي اﻳﻨﻔﻠوئنسرﻫﺎ

ﺗﺄﻳﻴﺪ از ﺳﻮي اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮﻫﺎ ﺑﺮاي ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻔﻴﺪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. اﮔﺮ اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ در ﺣﻮزه و ﺻﻨﻌﺖ ﺷﻤﺎ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ، اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺄﻳﻴﺪ آﻧﻬﺎ روش ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ اﺳﺖ ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﻧﺸﺎن دﻫﻴﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮﺑﻲ اراﺋﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ.

ﻟﺰوﻣﻲ‌ ﻧﺪارد ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻫﺎي اراﺋﻪ ﺷﺪه از ﺳﻮي اﻳﻨﻔﻠﻮﺋﻨﺴﺮﻫﺎ دﻗﻴﻘﺎ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ ﺗﻮﺻﻴﻪ‌ﻧﺎﻣﻪ‌ﻫﺎي ﻣﻌﻤﻮل ﺑﺎﺷﺪ. در واﻗﻊ، آﻧﻬﺎ اﻟﺰاﻣﻲ‌ﺑﻪ اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻧﺪارﻧﺪ. ﻫﺮ اﺷﺎره اي ﻛﻪ اﻳﻦ اﻓﺮاد ﺑﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻳﺎ ﻳﻜﻲ از اﻋﻀﺎي ﺗﻴﻢ ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﺴﻴﺎر زﻳﺎدي را ﺑﻮﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ آورد.

ﻟﻮﮔﻮﻫﺎی رﺳﺎﻧﻪ‌ای

راه دﻳﮕـﺮ ﺑـﺮاي ﺑﻴـﺎن اﻋﺘﺒـﺎر ﻛﺴـﺐ و ﻛﺎر، ﻧﻤﺎﻳـﺶ ﻛﻠﻴﭗ‌ﻫـﺎي ﺧﺒـﺮي ﻳـﺎ ﺟﻮاﻳـﺰ اﺳـﺖ. ا ﮔﺮ در ﻣﺠﻼﺗـﻲ ﻫﻤﭽـﻮن ﺗـﻚ ﻛﺮاﻧـﭻ، ﻫﺎﻓﻴﻨﮕﺘـﻮن ﭘﺴـﺖ، ﻓﻮرﺑـﺲ ﻳـﺎ ﻫﺮآﻧﭽـﻪ ﺑـﻪ ﺻﻨﻌـﺖ ﺷـﻤﺎ ﺗﻌﻠﻖ دارد ﺑﻪ ﻧﻤﺎﻳﺶ ﮔﺬاﺷـﺘﻪ ﺷـﻮﻳﺪ، اﻳﻦ ﻣﺴـﺌﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺸـﺮوﻋﻴﺖ ﺑﻴﺸـﺘﺮ ﻛﺴـﺐ و ﻛﺎر ﺷـﻤﺎ ﻛﻤـﻚ ﺧﻮاﻫـﺪ ﻛـﺮد. ﭘـﺲ ﺧﺠﺎﻟﺘـﻲ ﻧﺒﺎﺷـﻴﺪ ـ ﺗﺤﺴـﻴﻦ‌ﻫﺎﻳﻲ ﻛـﻪ از ﺷـﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺷـﻮد را ﻧﻤﺎﻳﺶ دﻫﻴﺪ!

اثر ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ در ﻳﻚ زﻧﺠﻴﺮه

اﻳﻦ اﺛﺮ ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻗﺎدرﻧﺪ ﺑﻪ راﺣﺘﻲ اﻃﻼﻋﺎت اﺑﺘﺪاﻳﻲ و اﻧﺘﻬﺎﻳﻲ ﻳﻚ ﻟﻴﺴﺖ را ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﺑﻴﺎورﻧﺪ.

ﻃﺒﻖ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه از ﺳﻮي داﻧﺸﮕﺎه اﻳﻨﺪﻳﺎﻧﺎ، ﻣﺮدم راﺣﺖ ﺗﺮ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻨﺪ اوﻟﻴﻦ و آﺧﺮﻳﻦ ﻛﻠﻤﺎت ﻳﻚ ﻟﻴﺴﺖ ٢٠ ﺗﺎﻳﻲ را ﺑﻪ ﻳﺎد ﺑﻴﺎورﻧﺪ، در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ ﻣﻴﺰان ﻓﺮاﺧﻮان ﻛﻠﻤﺎت وﺳﻄﻲ ﺑﺴﻴﺎر ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺑﻮد.

ﺑﺎ داﻧﺴﺘﻦ اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮع، اﻃﻤﻴﻨﺎن از اﻳﻨﻜﻪ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﺻﻠﻲ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻓﺮوش در اﺑﺘﺪا ﻳﺎ اﻧﺘﻬﺎي زﻧﺠﻴﺮه ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﺑﻪ اﻳﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﻳﺪ اﻳﻦ ﻧﻜﺎت اﺻﻠﻲ در ﻻﺑﻼي ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻛﻢ اﻫﻤﻴﺖ ﺗﺮ ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ.

ﺳﺮي ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ دﺳﺘﺮﺳﻲ

ﻳﻜﻲ از ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه ﺗﺮﻳﻦ ﺳﻮﮔﻴﺮي‌ﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در دﻧﻴﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، »ﺳﺮي ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ دﺳﺘﺮﺳﻲ« اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﺪ ﻫﺮﭼﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺗﻜﺮار ﺷﻮد، اﺣﺘﻤﺎل واﻗﻌﻲ داﻧﺴﺘﻦ ﺷﺎن ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.

ﻳﻜﻲ از دﻻﻳﻠﻲ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎ ﺑﺮاي ﺗﻜﺮار ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت در ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮن ﭘﻮل زﻳﺎدي را ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﻫﻤﻴﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﺳﺖ. وﻗﺘﻲ ﻳﻚ ﻣﻴﻠﻴﻮن ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ درﺑﺎره ﻣﺮﺳﺪس ﺑﻨﺰ دﻳﺪﻳﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﺪ »ﻳﺎ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﻳﺎ ﻫﻴﭻ«، ﺷﺮوع ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﻛﺮد ﺑﻪ ﻣﺮﺳﺪس ﺑﻨﺰ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺪ ﻟﻮﻛﺲ اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ ﻓﻜﺮ ﻛﻨﻴﺪ.

وﻗﺘﻲ ﻣﻲ‌ﺷﻨﻮﻳﺪ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎرﻫﺎ و ﺑﺎرﻫﺎ ﺧﻮدش را ﺑﻪ روﺷﻲ ﺧﺎص ﺗﻮﺻﻴﻒ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ، ﺑﻴﺸﺘﺮ و ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ.

روش‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ از اﻳﻦ روش ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺧﻮد ﺑﻬﺮه ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، در ﻫﻨﮕﺎم ارﺳﺎل اﻳﻤﻴﻞ‌ﻫﺎي ﻣﺘﻮاﻟﻲ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ رواﻳﺖ ﺧﻮد را درﺑﺎره آﻧﭽﻪ ﺑﺎور دارﻳﺪ ﻣﻮﺟﺐ ﺗﻤﺎﻳﺰ ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎﻳﺘﺎن ﻣﻲ‌ﺷﻮد، ﻟﺤﺎظ ﻛﻨﻴﺪ.

اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺧﺪﻣﺎت ﻋﺎﻟﻲ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي، ﻣﺜﻞ ﺷﺮﻛﺖ زاﭘﻮس، و ﻳﺎ ﺗﺤﻮﻳﻞ ﺳﺮﻳﻊ، ﻣﺜﻞ ﺷﺮﻛﺖ آﻣﺎزون ﺑﺎﺷﺪ.

ﻣﺰﻳﺖ ﺷﻤﺎ ﻫﺮﭼﻪ ﺑﺎﺷﺪ، ﺣﺘﻤﺎ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ آن را ﺑﺼﻮرت ﻣﺪاوم در ﻣﺤﺘﻮاي ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻛﻨﻴﺪ. ﺳﭙﺲ ﺑﺎ ﮔﺬﺷﺖ زﻣﺎن، ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ آن ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺷﺪ (و اﻟﺒﺘﻪ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺴﺘﻲ واﻗﻌﻲ ﺑﺎﺷﺪ!).

ﺗﻜﻨﻴﻚ «اﻣﺎ ﺷﻤﺎ آزاد ﻫﺴﺘﻴﺪ»

ﺗﻜﻨﻴﻚ »اﻣﺎ ﺷﻤﺎ آزاد ﻫﺴﺘﻴﺪ(BYAF) « ﻣﻲ‌ﮔﻮﻳﺪ ا ﮔﺮ ﺑﻪ ﻣﺮدم ﻳﺎدآوري ﻛﻨﻴﺪ آزادي ﭘﺬﻳﺮش ﻳﺎ رد ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺷﻤﺎ را ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ، اﺣﺘﻤﺎﻻ ﭘﺎﺳﺦ ﻣﺜﺒﺖ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داد.

ﻃﺒﻖ اﻳﻦ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ ﺗﻴﻠﻮر و ﻓﺮاﻧﺴﻴﺲ، ﺑﺼﻮرت ﺗﺼﺎدﻓﻲ از اﻓﺮاد ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺷﺪ ﭼﻨﺪ ﺳﻜﻪ ﺑﺪﻫﻨﺪ ﺗﺎ آزﻣﺎﻳﺸﮕﺮ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺳﻮار اﺗﻮﺑﻮس ﺷﻮد. وﻗﺘﻲ ﻋﺒﺎرت »اﻣﺎ ﺷﻤﺎ آزاد ﻫﺴﺘﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﭙﺬﻳﺮﻳﺪ ﻳﺎ اﻣﺘﻨﺎع ﻛﻨﻴﺪ« اﺿﺎﻓﻪ ﺷﺪ، اﻓﺮاد، دو ﺑﺮاﺑﺮ ﺑﻴﺸﺘﺮ از ﮔﺮوه ﻛﻨﺘﺮل ـ اﻳﻦ ﻣﺒﻠﻎ را ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﻲ‌ﻛﺮدﻧﺪ.

ﻳﻜﻲ از دﻻﻳﻠﻲ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺟﻮاب ﻣﻲ‌دﻫﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ‌ﺷﻮد اﻓﺮاد ﮔﺎرد ﮔﻴﺮي ذﻫﻨﻲ را ﻛﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﮔﻮش دادن ﺑﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺷﻤﺎ وﺟﻮد دارد، ﻛﻨﺎر ﺑﮕﺬارﻧﺪ. ا ﮔﺮ ﺑﺮاي ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻛﺮدن آﻧﻬﺎ ﺗﻼش ﻛﻨﻴﺪ، ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻧﮕﺮان ﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺷﻤﺎ ﭼﻨﺪان ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻧﻴﺴﺖ، و ﻳﺎ ﮔﻮش ﻛﺮدن ﺑﻪ آن ارزش ﺗﻠﻒ ﻛﺮدن وﻗﺖ را ﻧﺪارد. ﻫﻤﻪ ﻣﺎ ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻳﺪ ﻛﻪ ﺑﺼﻮرت ﻣﺤﺘﺎﻃﺎﻧﻪ (ﻳﺎ ﺑﺪﺑﻴﻨﺎﻧﻪ) ﺑﺎ ﻓﺮوش‌ﻫﺎي ﻧﺎﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺑﺮﺧﻮرد ﻛﻨﻴﻢ.

اﻣﺎ ﺑﺎ ﻳﺎدآوري اﻳﻨﻜﻪ آﻧﻬﺎ ﮔﺰﻳﻨﻪ اي ﺑﺮاي اﻧﺘﺨﺎب دارﻧﺪ، ﮔﺎرد ذﻫﻨﻲ ﺷﺎن را ﻛﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻪ و آﻧﻬﺎ ﻛﻤﺘﺮ در وﺿﻌﻴﺖ دﻓﺎﻋﻲ ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮔﺮﻓﺖ.

اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻴﻮه‌ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ و در ﻫﻨﮕﺎم اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، در اﻧﺘﻬﺎي ﻗﻴﻒ ﻓﺮوش اﻳﻤﻴﻠﻲ، وﻗﺘﻲ ﺑﻪ ﺳﺨﺘﻲ ﺗﻼش ﻛﺮده اﻳﺪ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ »اﮔﺮ ﻫﻨﻮز ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺑﻪ ﻋﻀﻮ ﺷﺪن ﻧﺪارﻳﺪ، راﺣﺖ ﺑﺎﺷﻴﺪ. ﻣﺎ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ اﺣﺘﺮام ﻣﻲ‌ﮔﺬارﻳﻢ.«

ﺑﺎ آزادي دادن ﺑﻪ اﻓﺮاد در ﻗﺒﺎل ﮔﻔﺘﻦ ﻧﻪ، ﮔﺎرد ذﻫﻨﻲ آﻧﻬﺎ را ﭘﺎﻳﻴﻦ آورده و ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻛﻤﻚ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﻣﺜﺒﺖ دﻫﻨﺪ.

ﻋﻨﺎوﻳﻦ ﺷﮕﻔﺖ‌آور

ﻣﺮدم از ﻏﻴﺮﻗﺎﺑﻞ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ ﺑﻮدن ﺧﻮﺷﺸﺎن ﻣﻲ‌آﻳﺪ. ﻣﺤﻘﻘﺎن داﻧﺸﮕﺎه اﻣﻮري دو ﻣﺤﺮك دﻟﭙﺬﻳﺮ را ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اراﺋﻪ ﻛﺮدﻧﺪ ـآب و آب ﻣﻴﻮه. ﺑﺮﺧﻲ از اﻓﺮاد، ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ اﻟﮕﻮﻫﺎﻳﻲ ﻗﺎﺑﻞ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ اﻳﻦ ﻣﺤﺮك‌ﻫﺎ را درﻳﺎﻓﺘﻨﺪ ﻛﺮدﻧﺪ، و ﺑﺮﺧﻲ دﻳﮕﺮ ﺑﺎ اﻟﮕﻮﻫﺎﻳﻲ ﻏﻴﺮﻗﺎﺑﻞ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ.

در ﻛﻤﺎل ﺗﻌﺠﺐ، اﺳﻜﻦ‌ﻫﺎي ﻣﻐﺰي ﻧﺸﺎن داد اﻓﺮادي ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﻮارد را ﺑﺪون ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ ﻗﺒﻠﻲ درﻳﺎﻓﺖ ﻛﺮده اﻧﺪ، ﻫﻤﮕﻲ ﺑﻪ آن وا ﻛﻨﺶ ﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﻧﺸﺎن داده اﻧﺪ. اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ آن اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺮدم ﻟﺬت ﻏﻴﺮﻣﻨﺘﻈﺮه را ﺑﻴﺶ از ﻣﻮارد ﻗﺎﺑﻞ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ ﻣﻲ‌ﭘﺴﻨﺪﻧﺪ.

ﺷﻤﺎ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ اراﺋﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن، از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﺳﻌﻲ ﻛﻨﻴﺪ درﺑﺎره ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ‌ﻫﺎي ﻏﻴﺮﻣﺘﻌﺎرف در ﺣﻮزه ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺧﻮد ﺑﻨﻮﻳﺴﻴﺪ.

ﺑﺎ اﻳﻨﻜﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‌ﻫﺎﻳﻲ را ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻫﻴﭻ ﻛﺲ درﺑﺎره آن ﺻﺤﺒﺖ ﻧﻜﺮده اﺳﺖ. اﻟﺒﺘﻪ ﻧﻜﺘﻪ ﻣﻨﻔﻲ ﻧﻮﺷﺘﻦ اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﻋﻨﺎوﻳﻦ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺗﺼﻮر

ﻛﻨﻨﺪ ﻗﺼﺪ ﺷﻤﺎ از ﻧﮕﺎرش ﻣﺤﺘﻮا ﺻﺮﻓﺎ ﺑﺪﺳﺖ آوردن درآﻣﺪ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﺳﺖ ﻧﻪ اﻧﺘﺸﺎر اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻔﻴﺪ. ا ﮔﺮ اﻧﺘﻈﺎرات ﺑﻴﺶ از ﺣﺪي در ﻋﻨﻮان ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺧﻮد اﻳﺠﺎد ﻛﺮده اﻣﺎ در ﻣﺤﺘﻮا ﻧﺘﻮاﻧﻴﺪ اﻳﻦ اﻧﺘﻈﺎرات را ﺑﺮآورده ﺳﺎزﻳﺪ، اﺣﺘﻤﺎﻻ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن دﻳﮕﺮ ﺑﻪ وﺑﻼ گ ﺷﻤﺎ ﺑﺎز ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﮔﺸﺖ.

ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻣﺮﺗﺒﻂ: ﭼﮕﻮﻧﻪ ﭘﺴﺖ‌ﻫﺎي وﺑﻼ ﮔﻲ ﺑﻨﻮﻳﺴﻴﻢ ﻛﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن واﻗﻌﻲ ﻣﺒﺪل ﻛﻨﺪ.

ﺗرس از دﺳﺖ دادن (FOMO)

ﻳﻜﻲ از ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ ﻫﺮاس‌ﻫﺎي ﻣﺎ، از دﺳﺖ دادن ﭼﻴﺰﻫﺎي ﺑﺎاﻫﻤﻴﺖ اﺳﺖ.

ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖ‌ﻫﺎ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﺑﺮ روي اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، ﻛﻪ اﻟﺒﺘﻪ ﮔﺎﻫﻲ ﻫﻢ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻣﺨﺮﺑﻲ را ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، ﺑﺮﺧﻲ اﻓﺮاد ﺑﻪ ﻣﺸﺎﻫﺪه اﺧﺒﺎر (و ﻳﺎ ﺣﻀﻮر ﻣﺪاوم در ﻓﻴﺲ ﺑﻮك) ﻣﻌﺘﺎد ﻫﺴﺘﻨﺪ، ﭼﺮا ﻛﻪ ﺑﺼﻮرت ﻧﺎﺧﻮدآ ﮔﺎه ﻧﻤﻲ‌ﺧﻮاﻫﻨﺪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻬﻢ را از دﺳﺖ ﺑﺪﻫﻨﺪ. ٦٩% از ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ در ﻫﺰاره ﺳﻮم ﺑﻪ دﻧﻴﺎ آﻣﺪه اﻧﺪ، از اﻳﻨﻜﻪ وﻗﺎﻳﻊ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ را از دﺳﺖ دﻫﻨﺪ ﻫﺮاس دارﻧﺪ.

ﭼﻨﺪ روش ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده از FOMO در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺘﻮا وﺟﻮد دارد. ﻳﻜﻲ از آﻧﻬﺎ، ﺑﻴﺎن ﻛﻤﻴﺎب ﺑﻮدن ﻣﻮارد اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ.

اراﺋﻪ ﺗﺨﻔﻴﻒ‌ﻫﺎﻳﻲ ﺑﺎ زﻣﺎن ﻣﺤﺪود، ﺟﻮاﻳﺰي ﺑﺎ زﻣﺎن ﻣﺤﺪود، »ﻓﻘﻂ ﻋﺪد ﻣﻮﺟﻮدي اﻧﺒﺎر«، و ﻳﺎ ﺣﺬف ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي اراﺋﻪ ﺑﻌﺪ از زﻣﺎن از ﭘﻴﺶ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﺷﺪه از ﺟﻤﻠﻪ روش‌ﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﺑﺮاي اﻳﻦ ﻛﺎر ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﻳﻜﻲ از ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ ﻣﻮاﻧﻌﻲ ﻛﻪ اﻓﺮاد در ﻫﻨﮕﺎم ﺧﺮﻳﺪ ﻓﻮري ﺑﺎ آن ﺑﺮﺧﻮرد ﻣﻲ‌ﻛﻨﻨﺪ، اﻳﻦ ﺗﺼﻮر اﺳﺖ ﻛﻪ »ﺑﻌﺪا ﻫﻢ ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻢ آن را اﻧﺠﺎم دﻫﻢ.« ﺑﺎ اﻓﺰودن ﻓﻮرﻳﺖ، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺮدم را وادار ﻛﻨﻴﺪ ﻫﻤﻴﻦ ﺣﺎﻻ و ﻗﺒﻞ از اﻳﻨﻜﻪ »ﺧﻴﻠﻲ دﻳﺮ« ﺷﻮد، ﺑﻪ اﻗﺪام ﻋﻤﻠﻲ دﺳﺖ ﺑﺰﻧﻨﺪ.

ﻳﻜﻲ دﻳﮕﺮ از ﺷﻴﻮه‌ﻫﺎي اﺳﺘﻔﺎده از FOMO در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، ﺧﻠﻖ روﻳﺪادﻫﺎﻳﻲ اﺳﺖ ﭘﻴﺮاﻣﻮن زﻣﺎن ﺑﻪ ﺑﺎزار آﻣﺪن ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ. اﻳﻦ ﻳﻜﻲ از دﻻﻳﻠﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ‌ﺷﻮد وﻗﺘﻲ ﻛﻤﭙﺎﻧﻲ اﭘﻞ آﻳﻔﻮن ﺟﺪﻳﺪي را ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻲ‌ﻛﻨﺪ ﺑﺮاي ﺧﺮﻳﺪ آن ﺻﻒ ﺑﻜﺸﻨﺪ، و ﻳﺎ ﺗﻤﺎم ﺷﺐ را ﺑﻴﺮون ﻣﻐﺎزه‌ﻫﺎ ﺑﻪ اﻧﺘﻈﺎر آﻏﺎز ﻓﺮوش ﻣﻮﺳﻮم ﺑﻪ ﺟﻤﻌﻪ ﺳﻴﺎه ﻣﻨﺘﻈﺮ ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ ـ ﺣﺘﻲ ا ﮔﺮ ﺑﺪاﻧﻨﺪ اﻣﻜﺎن ﺧﺮﻳﺪ آﻧﻼﻳﻦ را ﻫﻢ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ.

اﻳﻦ روﻳﺪاد ﻻزم ﻧﻴﺴﺖ ﺣﺘﻤﺎ ﺑﺼﻮرت ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ ﺑﺎﺷﺪ. در ﻫﻨﮕﺎم اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮل، ﻣﻲ‌ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﻣﺮدم را ﺗﺸﻮﻳﻖ ﺑﻪ اﻇﻬﺎرﻧﻈﺮ درﺑﺎره ﭘﺴﺖ وﺑﻼ ﮔﻲ ﺟﺪﻳﺪ، ﻣﺸﺎرﻛﺖ در ﮔﺮوه ﻓﻴﺲ ﺑﻮك، و ﻳﺎ ﺷﺮﻛﺖ در ﻗﺮﻋﻪ ﻛﺸﻲ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل راﻳﮕﺎن ﻳﺎ ﺗﺨﻔﻴﻒ ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ.

ﺣﻀﻮر در ﻳﻚ روﻳﺪاد ﺑﺎ ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺷﺒﻴﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ، ﻫﻤﻪ ﭼﻴﺰ را ﺳﺮﮔﺮم ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺮ ﺟﻠﻮه ﻣﻲ‌دﻫﺪ.

ﻧﺎﻫﻨﺠﺎري ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ

ﻧﺎﻫﻨﺠﺎري ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ زﻣﺎﻧﻲ اﻳﺠﺎد ﻣﻲ‌ﺷﻮد ﻛﻪ اﻇﻬﺎرات ﻳﺎ اﺳﺘﺪﻻل‌ﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﺑﺮﺧﻼف ﺑﺎورﻫﺎي دﻳﮕﺮي اﺳﺖ. وﻗﺘﻲ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ رخ ﻣﻲ‌دﻫﺪ، ﻣﺮدم ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ اﺳﺘﺪﻻل ﻳﺎ ﭘﺴﺖ وﺑﻼ ﮔﻲ ﺷﻤﺎ را ﺑﺠﺎي ﻓﻴﻠﺘﺮﻫﺎي ﻣﻨﻄﻘﻲ، از ﻃﺮﻳﻖ ﻓﻴﻠﺘﺮﻫﺎي اﺣﺴﺎﺳﻲ ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻛﻨﻨﺪ.

ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل، وﻗﺘﻲ ﻧﻴﻞ ﭘﺎﺗﻞ ﭘﺴﺘﻲ درﺑﺎره ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻛﺮدن ٠٠٠ ٥٠ در اﻳﻨﺴﺘﺎﮔﺮام ﺑﺮاي ﺳﻨﺠﺶ ﻣﻴﺰان ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ در وﺑﻼ گ ﺧﻮد ﮔﺬاﺷﺖ، ﺑﺎ اﻇﻬﺎرﻧﻈﺮﻫﺎي دﻟﺴﺮد ﻛﻨﻨﺪه ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪ ﻛﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت در اﻳﻨﺴﺘﺎﮔﺮام ﻧﮕﺎﻫﻲ ﻣﻨﻔﻲ دارﻧﺪ.

وﻗﺘﻲ در ﻳﻚ ﭘﺴﺖ وﺑﻼ ﮔﻲ ﻧﻈﺮات ﻣﻨﻔﻲ درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻲ‌ﻛﻨﻴﺪ، ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ وﺳﻮﺳﻪ ﺷﻮﻳﺪ ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ آﻧﻬﺎ را از ﺑﻴﻦ ﺑﺮده و دﻳﮕﺮ ﺑﻪ ﭼﻨﻴﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﻲ ﻧﭙﺮدازﻳﺪ. ﺑﺎ اﻳﻦ وﺟﻮد، اﻳﻦ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ ﺑﻪ ﺑﺎزﺧﻮردﻫﺎ و اﻧﺘﻘﺎدات ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ اراﺋﻪ ﺷﺪه درﺑﺎره ﺑﺎزار، در ﻧﻈﺮات دﻳﮕﺮاﻧﻲ ﻛﻪ ﻫﻴﭽﮕﺎه ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺧﺮﻳﺪ از ﺷﻤﺎ را ﻧﺪاﺷﺘﻪ اﻧﺪ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﻲ ﮔﻮش ﻓﺮا دﻫﻴﻢ.

ﻧﺘﻴﺠﻪ‌ﮔﻴﺮي

ﺳﻮﮔﻴﺮي ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ در ﺗﻤﺎﻣﻲ‌ﺑﺨﺶ‌ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﻣﻲ‌ﺧﻮرد، ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ا ﮔﺮ ﻣﺎﻳﻠﻴﺪ اﻓﺮاد را ﺑﻪ ﺑﺨﺶ‌ﻫﺎي ﭘﺎﻳﻴﻨﻲ ﻗﻴﻒ ﻓﺮوش ﻫﺪاﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪ، از اﻳﻦ ده ﺗﺮﻓﻨﺪ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ ـ ﻗﺒﻞ از اﻳﻨﻜﻪ ﺧﻴﻠﻲ دﻳﺮ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ! در ﺑﺎزارﻫﺎي ﺷﻠﻮﻏﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ SaaS ﻳﺎ ﺗﺠﺎرت اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ، ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻛﺎﻣﻼ ﺿﺮوري ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد.